Нет клиентов — что делать: план на 30 дней, когда деньги кончаются быстрее, чем приходят заявки

Нет клиентов, и что делать, непонятно: по данным Вордстата, запросы со словами «нет клиентов» набирают 32 447 показов в месяц, а с продолжением «что делать» — всего 1 578. Жаловаться ищут в двадцать раз чаще, чем искать план. Хуже всего то, что в панике владелец обычно делает ровно два шага, которые ускоряют конец: режет цены и отдаёт последние деньги в первую рекламу, которая пообещала заявки завтра. Ниже — план на 30 дней по неделям: что проверить, какие источники бесплатны, где лежит готовый спрос и как через месяц понять, что оставить, а что выключить.

План рассчитан на владельца малого бизнеса — услуги, производство, небольшой магазин, — который может сам потратить на это по часу-два в день. Часть шагов быстрее и точнее делает специалист, и там, где это так, я говорю прямо. Если времени нет совсем, можно сразу заказать SEO-продвижение, но первую неделю из этого плана всё равно придётся пройти вам: базу клиентов и цены за вас никто не знает.

Почему нет клиентов: три разные поломки с одинаковым симптомом

«Телефон молчит» выглядит одинаково в трёх совершенно разных ситуациях, и лечатся они по-разному. Если перепутать диагноз, месяц уйдёт на лечение здорового органа.

• Упал спрос. Люди реже ищут вашу услугу вообще. Проверяется в Вордстате: вкладка «Динамика» по двум-трём главным запросам вашей ниши в вашем регионе за последние 12–24 месяца. Если кривая идёт вниз у всех, это рынок.
• Вас перестали видеть. Спрос на месте, но клиенты уходят к тем, кого нашли первыми. Проверяется в Яндекс Вебмастере: «Поисковые запросы → Статистика», показы сайта за те же месяцы. Спрос стоит, а показы падают — проблема в видимости.
• Вас видят, но не доходят до звонка. Показы и переходы есть, заявок нет. Проверяется в Метрике: визиты на месте, достижения целей упали. Это сайт, цена, форма или обработка обращений.

Эти три проверки занимают полчаса, и от них зависит весь остальной план. Вордстат, Вебмастер и Метрика бесплатны. Если Метрика не стоит или цели не настроены, это первая задача недели, потому что без неё через месяц вы не сможете ничего замерить.

Чего не делать, когда нет новых клиентов

Сначала о трёх действиях, которые кажутся спасительными и почти всегда ухудшают положение.

Демпинг. Пример расчёта: услуга стоит 10 000 ₽, из них 4 000 ₽ остаются вам. Скидка 20 % оставляет с заказа 2 000 ₽, и для той же прибыли нужно вдвое больше заказов. Если клиентов нет, потому что вас не видят, скидку тоже никто не увидит. Вы потеряете деньги на тех немногих, кто пришёл бы и так, а поднять цену обратно потом сложнее, чем опустить.

Слив остатка денег в первую попавшуюся рекламу. Звонок «менеджера Яндекса», пакет «100 заявок за 30 000», продвижение в пабликах. Если за рекламой не стоит сайт с понятным предложением и работающей формой, деньги превратятся в клики, а не в заявки. Последние деньги нужно тратить туда, где результат можно измерить через неделю, а не туда, где громче обещают.

Переделывать всё сразу. Новый логотип, новый сайт, новое название, выход в соцсети. Через месяц непонятно, что сработало, а что нет, и деньги кончились. Паника вообще плохой советчик, об этом у меня есть отдельный разбор — почему паника обходится дороже любой ошибки в расчётах. План ниже устроен наоборот: одно изменение за раз и замер.

Неделя	Что делаем	Что должно быть к концу недели
1	Диагностика, база старых клиентов, Яндекс Бизнес и Карты, отзывы	Понятна причина, отправлено сообщение по базе, карточка на Картах заполнена
2	Сайт: тестовая заявка, телефон, цены, цели в Метрике	Заявку можно оставить с телефона за минуту, каждая фиксируется
3	Запросы с готовым спросом, страницы услуг под них	Список запросов с частотами, 2–5 страниц под конкретные услуги
4	Замер по каналам, решение, что оставить	Таблица «источник — заявки — деньги», план на следующие 3 месяца

Неделя 1: диагностика и бесплатные быстрые источники

Задача первой недели — получить первые обращения без денег и параллельно понять, где поломка. Самые быстрые заявки лежат не в интернете, а в вашей же истории продаж.

База старых клиентов

Поднимите всё, что есть: переписку в мессенджерах, телефонную книгу, выгрузку из кассы или CRM, старые счета. Люди, которые уже платили вам, доверяют больше любого нового посетителя. Напишите каждому лично, а не рассылкой: что нового, какой повод обратиться сейчас (сезонное обслуживание, гарантийный осмотр, дополнительная услуга к той, что уже купили), и прямой вопрос — нужно ли что-то им или знакомым. Для бизнеса с повторными покупками это самый дешёвый источник заказов. Как делать это законно и без раздражения получателя, я разбирал в статье как попасть в телефон своего клиента без спама.

Яндекс Бизнес и Карты

Откройте Яндекс Карты с телефона и наберите свою услугу так, как её набрал бы клиент рядом с вами. Если вас нет в первых позициях или нет вообще, вы теряете людей, которые ищут «рядом» и звонят прямо из карточки, не заходя на сайт. Что проверить в карточке организации:

• правильные рубрики — основная должна совпадать с тем, что ищут, а не с юридическим названием деятельности;
• телефон, часы работы, адрес или зона выезда — актуальные, без старых номеров;
• фото работ, а не только фасад и логотип;
• список услуг с ценами «от»;
• ссылка на сайт и мессенджер.

Для бизнеса, привязанного к району или городу, Карты дают заявки быстрее сайта: изменения в карточке начинают работать через дни, а не месяцы. Системная работа с Картами и ответами нейросетевого поиска — отдельная услуга, GEO-продвижение, но базовое заполнение карточки владелец делает сам за вечер.

Отзывы

Клиент, который выбирает между тремя исполнителями, смотрит на рейтинг и свежесть отзывов. Карточка с последним отзывом двухлетней давности читается как закрытая фирма. Попросите довольных клиентов из той же базы оставить отзыв на Картах — отправьте прямую ссылку, одно предложение просьбы. Покупать отзывы нельзя: это видно, за это карточку понижают, и доверие теряется сильнее, чем от их отсутствия. Где отзывы работают сильнее — на сайте или на отзовиках, — разобрано в статье про витрину отзывов против отзовиков.

Неделя 2: сайт и заявки

Вторая неделя про то, чтобы ни одно обращение, которое уже есть или появится после первой недели, не терялось по дороге. Удивительно часто причина «нет клиентов» оказывается в том, что клиенты есть, но не могут до вас достучаться.

1. Тестовая заявка. Возьмите чужой телефон, откройте сайт через мобильный интернет, оставьте заявку. Дошла ли она, куда и через сколько минут? Позвоните по номеру с сайта в рабочее и нерабочее время. Напишите в мессенджер, указанный на сайте.
2. Кликабельный телефон. На телефоне номер должен набираться одним нажатием. Номер картинкой или текстом без ссылки съедает часть звонков.
3. Цены. Если на сайте нет ни одной цифры, человек, сравнивающий три сайта, позвонит туда, где цифры есть. Цена «от» или диапазон лучше, чем «рассчитаем индивидуально».
4. Первый экран. Открывший сайт с телефона за три секунды должен понять: что вы делаете, в каком городе, как с вами связаться.
5. Цели в Метрике. Отправка формы, клик по телефону, клик по мессенджеру — отдельные цели. Порядок настройки и типичные ошибки я описывал в материале про настройку целей в Яндекс Метрике.

Если после этих проверок сайт выглядит проблемным — долго грузится, ломается на телефоне, непонятно устроен, — не бросайтесь делать новый. Сначала закажите разбор: бесплатный аудит сайта показывает, что можно исправить на текущем сайте за неделю, а что действительно требует переделки. Новый сайт за месяц без денег — плохая идея почти всегда.

Неделя 3: поиск и запросы с готовым спросом

К третьей неделе у вас есть первые обращения из базы и Карт, а сайт перестал терять заявки. Теперь самое важное для следующих месяцев: найти людей, которые прямо сейчас ищут вашу услугу, и сделать так, чтобы они нашли вас.

Откройте Вордстат, выберите свой регион и введите основную услугу. Смотрите не на самый частотный запрос, а на уточнённые: с районом, с типом работ, с материалом, со словами «цена», «срочно», «под ключ». Каждый такой запрос — человек с конкретной задачей, который уже решил купить и выбирает у кого. Выпишите 30–50 таких формулировок с частотами.

Дальше сверка: наберите 10 самых важных запросов в Яндексе в режиме инкогнито с нужным регионом. Есть ли ваш сайт на первой странице? Если есть, но не той страницей — например, по «ремонт стиральных машин на дому» открывается главная, а не страница этой услуги, — это поправимо. Если нет вообще, нужна страница под запрос.

Правило простое: одна услуга — одна страница. Страница «Услуги», на которой перечислено двенадцать работ, не ранжируется ни по одной из них. Страница «Ремонт стиральных машин на дому в Химках» с ценами, сроками, фотографиями работ и ответами на вопросы — ранжируется. Выберите 2–5 услуг, которые приносят больше денег, и сделайте под них страницы в эту неделю.

Низкочастотные запросы по 10–30 показов в месяц не стоит отбрасывать: на них меньше конкурентов, и суммарно они часто дают больше заявок, чем один «жирный» запрос. Эту механику я подробно разбирал в статье про длинный хвост запросов.

Честно о сроках: страницы, сделанные на третьей неделе, дадут заявки не в четвёртую. Поиск Яндекса индексирует новую страницу за дни, а выход на устойчивые позиции по конкурентным запросам занимает от нескольких недель до нескольких месяцев. Это не причина откладывать — это причина начать сейчас, пока есть хотя бы небольшой запас денег. Страница, выведенная в поиск, продолжает приводить заявки и тогда, когда рекламный бюджет закончился.

Неделя 4: замер и что оставить

Через месяц у вас должна быть простая таблица: откуда пришло каждое обращение, сколько из них стало заказом и на какую сумму. Источник спрашивайте у каждого клиента — «как вы нас нашли» — и записывайте, даже если Метрика что-то показывает: звонок по номеру с Карт Метрика не видит.

Решения принимаются по трём вопросам:

• Сколько стоил заказ из этого источника. Считайте не заявку, а оплаченный заказ: расход на канал, делённый на число заказов.
• Зависит ли поток от оплаты. Реклама останавливается в момент, когда кончаются деньги. Позиции сайта, карточка на Картах, отзывы и база клиентов остаются.
• Масштабируется ли источник. База старых клиентов даёт всплеск в первую неделю и истощается. Поиск и Карты растут постепенно и не выгорают.

Оставьте то, что дало заказы по понятной цене. Выключите то, что дало только клики. И на следующие три месяца планируйте деньги так, чтобы часть шла в активы, которые продолжат работать без ежедневной оплаты: страницы услуг, позиции, отзывы.

Нет клиентов и денег: что делать с нулевым бюджетом

Запрос «нет клиентов и денег» по данным Вордстата задают 675 раз в месяц, а «нет клиентов нет продаж» — 558. Если денег нет совсем, план сокращается, но не отменяется: неделя 1 и неделя 2 полностью бесплатны, вы тратите только своё время. База, карточка на Картах, отзывы, тестовая заявка, цены на сайте, цели в Метрике — всё это делается руками.

С неделей 3 сложнее: страницы услуг можно написать самому, если сайт на удобной системе управления и вы знаете свою услугу лучше любого копирайтера. Главное — писать ответы на вопросы клиента: сколько стоит, сколько длится, что входит, какие гарантии, чем отличается от дешёвого варианта. Если писать некогда, тексты под запросы можно заказать отдельно, это дешевле комплексного продвижения.

А вот чего не стоит делать с нулевым бюджетом — брать кредит на рекламу. Реклама без проверенного сайта и понятной цены заказа — это ставка, а не вложение.

Когда этот план не сработает

Честно о границах. План не вытащит бизнес, если:

• Спрос на услугу исчез совсем. Если Вордстат показывает многократное падение запросов за два года по всей стране, дело не в видимости. Нужно менять или расширять предложение, и тогда сначала искать, куда спрос перетёк.
• Экономика не сходится. Если цена заказа из любого канала выше вашей прибыли с заказа, маркетинг это не исправит. Пересматривайте себестоимость, чек или услугу.
• Нет времени обрабатывать обращения. Заявка, на которую ответили через сутки, чаще всего потеряна. Если принимать звонки некому, новые источники будут просто сливать обращения.
• Денег осталось на две недели. Поиск даёт устойчивые заявки через месяцы. В такой ситуации ставка на недели 1–2 и прямые продажи, а SEO — когда появится запас.

Частые вопросы

Почему нет клиентов, если сайт есть и реклама идёт?

Чаще всего одно из трёх: реклама показывается не по тем запросам, сайт теряет заявки (форма, телефон, цены), обращения не обрабатываются быстро. Проверьте тестовой заявкой и целями в Метрике, прежде чем добавлять бюджет.

Сколько ждать заявок из поиска?

Первые переходы по низкочастотным запросам бывают через несколько недель после индексации страницы. Устойчивый поток по основным услугам — через несколько месяцев, в зависимости от конкуренции в нише и состояния сайта.

Можно ли обойтись Картами без сайта?

Для услуги «рядом» — частично да. Но сравнивающий клиент почти всегда открывает сайт, чтобы посмотреть цены, работы и условия. Без сайта вы проигрываете тем, у кого он есть.

Что делать, если база старых клиентов маленькая?

Всё равно напишите каждому. Даже десяток сообщений с просьбой об отзыве и рекомендации даёт больше, чем объявление на те же деньги, и сразу помогает карточке на Картах.

Коротко

• Сначала отделите три причины: упал спрос, вас не видят или теряете заявки на сайте. Вордстат, Вебмастер и Метрика отвечают за полчаса.
• Не демпингуйте и не отдавайте последние деньги рекламе, результат которой нельзя замерить.
• Неделя 1 — база старых клиентов, карточка на Яндекс Картах и свежие отзывы. Это бесплатно и даёт первые обращения быстрее всего.
• Неделя 2 — тестовая заявка, кликабельный телефон, цены на сайте и цели в Метрике.
• Неделя 3 — запросы с готовым спросом и отдельные страницы под главные услуги.
• Неделя 4 — считайте цену заказа по источникам и оставляйте то, что продолжает работать без ежедневной оплаты.

Если хотите пройти этот план не вслепую, начните с разговора: на SEO-консультации я смотрю ваш сайт, Вебмастер и спрос в нише и говорю, какие запросы и страницы дадут заявки быстрее, а что сейчас трогать бессмысленно. Проекты веду лично, вы общаетесь со мной напрямую.