Открыли бизнес, заплатили 200 000₽ за сайт — и ни одного звонка за 3 месяца: разбор полётов и кто виноват

Открыли бизнес, заплатили 200 000₽ за сайт — и ни одного звонка за 3 месяца: эта история повторяется на консультациях почти каждую неделю с точностью до деталей. Компания зарегистрирована, студия найдена, техническое задание согласовано, сайт сдан в срок и выглядит не хуже, чем у конкурентов: анимации, слайдеры, качественные фотографии. Дальше предприниматель ждёт клиентов. Через месяц тишина, через два — тоже, через три он открывает Метрику и видит несколько посетителей в сутки, половина из которых — он сам с разных устройств. Разберём, почему так происходит, кто в этой ситуации виноват на самом деле и что делать, чтобы вытащить уже вложенные деньги.

Главное заблуждение: «сайт сделали — клиенты пойдут»

Сайт не является источником клиентов. Он инструмент, который превращает пришедших людей в обращения. Если на него никто не заходит, качество этого превращения не имеет значения: любая конверсия, умноженная на ноль посетителей, даёт ноль заявок.

Аналогия, которая обычно всё расставляет по местам: вы открыли магазин с прекрасным ремонтом, идеальной выкладкой и обученными продавцами. Но магазин стоит в лесу, без вывески и подъездной дороги. Сколько будет покупателей? Ровно столько, сколько случайных грибников найдут к вам тропу. Сайт без источника трафика — это тот же магазин. Дизайн за двести тысяч и шаблон за пять в этой ситуации отличаются только тем, что первый жальче.

Заблуждение подпитывается тем, как продают разработку. В коммерческом предложении студии написано «продающий сайт», «сайт под ключ», иногда «с базовой SEO-оптимизацией». Заказчик читает это как «сайт, который будет приносить клиентов». Студия имеет в виду «сайт, сделанный по современным стандартам». Оба уверены, что договорились.

Что входило в эти деньги, а что нет

Что оплачено	Что это даёт	Чего это не даёт
Дизайн и прототип	Внешний вид, порядок блоков	Посетителей на сайт
Вёрстка и программирование	Работающие страницы и формы	Попадания в выдачу по запросам
Тексты от копирайтера студии	Заполненные блоки	Соответствия реальным запросам покупателей
«Базовая SEO-оптимизация»	Обычно: заголовки страниц, карта сайта, подключение панелей	Структуры под спрос и работы над видимостью
Наполнение каталога	Товары на месте	Отдельных точек входа под запросы
Подключение аналитики	Установленный счётчик	Настроенных целей, без которых заявки не считаются

Правая колонка и есть то, за что никто не брался: ни студия — потому что это не входило в договор, ни заказчик — потому что он не знал, что этим надо заниматься отдельно. Юридически претензий нет: работа сдана по техническому заданию. Фактически бизнес получил витрину без улицы.

Семь причин, по которым сайт молчит

1. Нет фундамента под поиск. Не собрана семантика, структура сайта не соответствует спросу, заголовки написаны для красоты, а не под запросы. Сайт существует, но в выдаче его нет ни по одной коммерческой формулировке.
2. Нет аналитики или она формальная. Счётчик установлен, цели не настроены, звонки не отслеживаются. Вы не знаете, откуда приходят люди, по каким запросам и где отваливаются. Любые улучшения делаются вслепую.
3. Сайт закрыт от индексации. Классика: разработка шла на тестовом домене с запретом, запрет уехал на боевой и остался. Проверяется за минуту, а стоит месяцев.
4. Одна страница под все услуги. Красивый раздел «Наши услуги» с перечислением направлений не ранжируется ни по одному из них.
5. Формы не работают или письма теряются. Заявки уходят на почту, которую никто не открывает, или падают в спам. В Метрике цели срабатывают, в почте пусто.
6. Медленная загрузка на телефонах. Тяжёлые слайдеры, крупные фотографии, набор скриптов. В офисе по вайфаю всё летает, на мобильном интернете первый экран появляется через несколько секунд.
7. Нет ни одного источника трафика. Реклама не запущена, карточка организации не заведена, ссылок на сайт нигде нет. Приходить некому — и это главная причина, включающая в себя все предыдущие.

Кто виноват на самом деле

Разберу по сторонам, потому что от ответа зависит, что делать дальше.

Студия. Виновата в той части, где не объяснила границы работы. Профессионал обязан предупредить: «сайт готов, но сам по себе он посетителей не даст, вам нужен отдельный этап». Многие этого не говорят — не из злого умысла, а потому что боятся спугнуть заказчика разговором о дополнительных расходах. Юридически претензий не будет, репутационно это плохая практика.

Заказчик. Виноват в том, что не задал вопрос «откуда пойдут люди» до подписания договора. Это не упрёк: предприниматель не обязан разбираться в поиске. Но решение о бюджете принимает он, и разделить сумму на разработку и на привлечение — тоже его решение.

Смежный материал по теме — «Бизнес есть, сайт есть, а клиентов нет. Угадайте, где разрыв».

Рынок. Виноват в терминологии. Слова «продающий сайт» и «сайт под ключ» не имеют определения и означают у каждого своё. Пока в договоре не написано, что именно считается результатом, спор неразрешим.

Помогу с продвижением: продвижение сайта без накруток — вывожу сайты в топ Яндекса белыми методами.

Практический вывод важнее поиска виноватого: деньги за разработку не выброшены. В большинстве случаев сайт пригоден, ему не хватает второго этапа. Полная переделка требуется редко — обычно когда движок не позволяет задавать адреса и заголовки страниц или когда весь сайт сделан одной страницей.

Что проверить в первый же день

1. Индексация. Наберите в поиске site:вашдомен.ru. Если результатов нет или их единицы — сайт поиску недоступен, и это объясняет всё остальное.
2. Файл robots.txt. Откройте его в браузере и убедитесь, что там нет запрета на весь сайт.
3. Вебмастер. Добавьте сайт, если его там нет, и посмотрите раздел с ошибками и исключёнными страницами. Система прямо напишет причину.
4. Заголовки страниц. Пройдите по разделам и посмотрите на вкладки браузера. Если везде одно и то же название компании, у страниц нет вывесок.
5. Форма заявки. Отправьте её сами с телефона и с двух браузеров. Проверьте, пришло ли письмо и не в спаме ли оно.
6. Скорость с телефона. На мобильном интернете, а не по офисному вайфаю. Засеките время до появления первого экрана.
7. Цели в Метрике. Настроены ли они на отправку формы, нажатие на телефон и переход в мессенджер. Без этого вы не увидите большую часть обращений.

Эти семь проверок занимают час и в трети случаев объясняют тишину полностью. Дальше становится понятно, что чинить, и разговор с подрядчиками ведётся предметно.

Как читать цифру «четыре посетителя в сутки»

Прежде чем делать выводы, разберите этот показатель на части — из четырёх визитов реальными обычно оказывается меньше половины, и это меняет картину.

1. Уберите свои заходы. В Метрике есть возможность исключить визиты сотрудников по специальной настройке. Пока она не включена, вы считаете самого себя, дизайнера и разработчика.
2. Посмотрите источники. Разделите визиты на переходы из поиска, прямые заходы, переходы по ссылкам и внутренние переходы. Если поисковых нет вообще, вопрос закрыт: сайта в выдаче нет.
3. Отделите роботов. Часть визитов на новом сайте — сканеры и парсеры, которые ходят по всем свежим доменам. Они видны по нулевой глубине, одинаковой длительности и однотипным устройствам.
4. Проверьте поисковые фразы. Если единственные переходы идут по названию вашей компании, значит вас находят только те, кто уже знает о вас, — коммерческого трафика нет.
5. Сверьте с показами в Вебмастере. Показы без кликов означают, что сайт в выдаче есть, но слишком низко или с неудачным сниппетом. Нулевые показы — что его там нет вовсе.

Эта разборка занимает двадцать минут и переводит разговор из «сайт не работает» в конкретную формулировку проблемы. Ноль показов, показы без кликов и клики без заявок — три разные болезни с тремя разными способами лечения, и лечить их наугад бессмысленно.

Когда красивый сайт мешает продавать

Отдельная неприятность дорогих сайтов: часть решений, за которые заплачено, работает против обращений. Дизайнер решал задачу впечатления, а не задачу покупателя.

Если нужны детали, смотрите «Сайт ремонтной компании из Питера терял 800 000 в месяц. Через 4 месяца SEO — очередь на 2 месяца вперёд».

• Первый экран без сути. Крупная фотография, слоган из трёх абстрактных слов и стрелка вниз. Человек, пришедший по конкретному запросу, за три секунды не понимает, туда ли попал.
• Слайдер на главной. Люди почти не досматривают его до второго слайда, зато он тяжёлый и замедляет загрузку.
• Анимация появления блоков. На медленном телефоне содержимое возникает рывками или не появляется вовсе, если скрипт не отработал.
• Отсутствие цен ради «индивидуального подхода». Главная причина возврата в выдачу на коммерческих страницах.
• Телефон картинкой в шапке. Его нельзя нажать на мобильном и нельзя скопировать.
• Длинная форма. Пять обязательных полей вместо имени и телефона отсекают тех, кто был готов написать.
• Чат-виджет поверх кнопки. На узких экранах он регулярно перекрывает основное действие.

Хорошая новость в том, что все семь пунктов правятся без переделки сайта и обычно силами той же студии по гарантии. Плохая — что без этих правок любой приведённый трафик будет расходоваться впустую.

Трафик появился, а заявок всё равно нет

Это следующая станция после решения вопроса с видимостью, и к ней стоит подготовиться заранее. Если посетители пошли, а обращений нет, причина лежит в одном из трёх мест, и они различаются по отчётам.

Не тот трафик. Смотрите список запросов, по которым приходят люди. Если преобладают формулировки вроде «своими руками», «бесплатно», «что это такое», к вам идут не покупатели, а изучающие. Лечится разведением: информационный спрос уходит в статьи, коммерческие страницы очищаются.

Если нужна помощь по теме — создание сайтов.

Страница не убеждает. Люди доходят, читают и уходят. Смотрите карту скроллинга и записи визитов: где именно закрывают вкладку. Чаще всего это место, где кончаются обещания и должны начаться цены и доказательства.

Обращение не доходит. Форма не отправляется в конкретном браузере, письмо падает в спам, заявка приходит, но менеджер отвечает через сутки. Проверяется сверкой числа достижений цели в Метрике с числом обращений, дошедших до продаж.

Подробнее об этом — в статье «Сайт есть, реклама крутится, а денег нет: настоящая причина, почему бизнес умирает в digital».

План выхода из ситуации

Период	Что делаем	Чего ждём
Первая неделя	Проверки из списка выше, снятие запретов, настройка целей, починка форм	Сайт индексируется, обращения перестают теряться
Первый месяц	Сбор спроса по Вордстату, разделение по намерению, карта релевантности	Понятно, каких страниц не хватает и какие переписать
Первый месяц, параллельно	Карточка организации, размещение в профильных каталогах	Первые звонки с карт по локальным запросам
Второй месяц	Переработка страниц услуг: заголовки, цены, состав работ, доказательства	Рост показов в Вебмастере
Второй-третий месяц	Новые страницы под спрос, которого не было в структуре	Появление кликов по узким запросам
Третий-четвёртый месяц	Ускорение, мобильная версия, работа с содержанием первого экрана	Падение отказов, первые обращения из поиска
Дальше	Расширение структуры, статьи под этап выбора, внешние упоминания	Устойчивый поток и снижение стоимости обращения

Если обращения нужны быстрее, чем позволяет этот график, параллельно запускается платный трафик. Он решает задачу текущего месяца и заодно показывает, какие формулировки реально приводят покупателей, — эти данные потом экономят месяцы работы над органикой.

Что писать в техническом задании, чтобы не повторить

Ошибку легче не совершить, чем исправить. Вот пункты, которые стоит внести в договор на разработку — они почти ничего не добавляют к стоимости, но меняют результат.

• Структура сайта строится по собранной семантике, а не по внутреннему делению услуг в прайсе. Семантика прикладывается к заданию как документ.
• Отдельная страница под каждое направление, а не общий раздел с перечислением.
• Уникальные заголовки и описания у каждой страницы, составленные под запросы, а не по шаблону с названием компании.
• Скорость проверяется на мобильном устройстве и фиксируется как условие приёмки.
• Формы проверяются на нескольких браузерах, заявки дублируются в мессенджер или таблицу, а не только на почту.
• Все доступы оформляются на заказчика: домен, хостинг, панели вебмастера и аналитики.
• Цели в аналитике настроены на все способы связи, включая нажатие на номер телефона.
• Сайт передаётся открытым для индексации, с картой сайта и без тестовых запретов.

Частые вопросы

Стоит ли требовать деньги обратно у студии? Обычно бесперспективно: работа сдана по заданию, а обещание клиентов в нём не фигурировало. Продуктивнее договориться о доработке технической части в рамках гарантии — запреты индексации, неработающие формы и шаблонные заголовки студии чинят охотно, это их зона.

Надо ли переделывать сайт с нуля? В большинстве случаев нет. Переделка нужна, если движок не даёт управлять адресами и заголовками, если сайт сделан одной страницей при множестве услуг или если код настолько тяжёлый, что ускорить его дороже, чем переписать.

Сколько ждать первых заявок после начала работ? Локальные звонки с карточки организации приходят в первые недели. Обращения из поиска — обычно с третьего-четвёртого месяца, начиная с самых узких запросов. Если через три месяца нет даже роста показов в Вебмастере, что-то делается не так.

Можно ли обойтись только рекламой? Можно, но это аренда трафика: заявки идут, пока идёт бюджет. Как канал первых месяцев она незаменима, как единственный источник на годы — рискованна.

А если ниша такая, что спроса в поиске почти нет? Тогда это надо выяснить до вложений в сайт, а не после. Проверяется за час по Вордстату: смотрите не название вашего продукта, а формулировки задачи, которую он решает.

Коротко

• Сайт превращает посетителей в обращения, но не создаёт их: без источника трафика цена разработки не имеет значения.
• В разработку почти никогда не входит то, что даёт видимость: структура под спрос, работа с запросами, настройка целей, внешние источники переходов.
• Семь типовых причин тишины — от закрытой индексации и потерянных писем до отсутствия хоть одного канала привлечения.
• Виноваты обе стороны: студия не обозначила границу работ, заказчик не спросил, откуда пойдут люди, — но деньги за разработку при этом обычно не выброшены.
• Час проверок в первый же день — индексация, robots.txt, Вебмастер, заголовки, форма, скорость с телефона, цели — в трети случаев объясняет всё.
• План выхода начинается с бесплатных быстрых шагов и карточки организации, а поисковый поток подключается с третьего-четвёртого месяца.
• Восемь пунктов в техническом задании на разработку почти не увеличивают её стоимость и снимают эту проблему заранее.

Если сайт сделан, деньги потрачены, а звонков нет, и непонятно, что чинить в первую очередь — приходите на SEO-консультацию: пройдём по вашему сайту цепочку от запроса до заявки, найдём места потерь и составим порядок работ, начиная с тех, что стоят дешевле всего и дают результат быстрее.