Самозанятый или ИП: что выбрать, если продаёте услуги через интернет

Самозанятый или ИП — для тех, кто продаёт услуги через интернет, этот выбор решается не сравнением налоговых ставок, а ответом на три вопроса: кто платит вам деньги, будете ли вы с кем-то работать вместе и что собираетесь продавать через год. Ставки и лимиты меняются, а вот ограничения режимов остаются, и именно на них спотыкаются: компания отказывается подписывать договор, помощника нельзя оформить, магазин материалов к услуге превращается в нарушение. Ниже — механика выбора без цифр, которые устареют к следующему кварталу: по каким критериям сравнивать, что нужно для приёма оплаты онлайн, что написать на сайте и в какой момент пора переходить с самозанятости на ИП.

Оговорка сразу: я не бухгалтер, я в SEO с 2005 года и веду сайты частных мастеров и небольших компаний, где вопрос «какой статус указать и можно ли принимать оплату картой» всплывает постоянно. Здесь — практическая логика, а условия, ставки и лимиты сверяйте на nalog.gov.ru.

Главное отличие: не налог, а то, что вам разрешено делать

Самозанятость — это специальный налоговый режим, налог на профессиональный доход. Его может применять обычный человек без регистрации бизнеса, а может и ИП. Индивидуальный предприниматель — это статус, в рамках которого выбирается режим налогообложения: упрощённая система, патент, общий режим или тот же налог на профессиональный доход. Уже отсюда видно, что формула «самозанятый или ИП» не совсем точная. Правильнее спрашивать: нужен ли вам статус предпринимателя и какой режим подходит под вашу модель.

Процент налога решает вопрос «сколько заплачу», а не «смогу ли я вообще так работать». Для онлайн-услуг ограничения встречаются в пяти местах:

• кто ваши клиенты — частные люди или организации;
• будут ли у вас сотрудники по трудовому договору;
• продаёте ли вы только свой труд или ещё и чужие товары;
• работаете ли вы как посредник, по агентской схеме;
• насколько быстро растёт выручка и не упрётесь ли вы в лимит режима.

Если по всем пяти пунктам у вас простая картина — продаёте свой труд частным клиентам, работаете в одиночку, выручка скромная, — самозанятость почти всегда проще на старте. Если хотя бы один пункт уже сейчас выглядит иначе, стоит смотреть в сторону ИП.

Кому вы продаёте: частные клиенты или компании

С частными клиентами самозанятому работать легко. Клиент перевёл деньги, вы сформировали чек в приложении «Мой налог» или в банковском приложении, отправили ссылку на чек. Договор с физлицом часто заменяет публичная оферта на сайте, акт не нужен.

С компаниями сложнее, и дело не в законе. Закон позволяет организации заказывать услуги у самозанятого, и ей это даже выгодно: не нужно платить взносы и удерживать налог, если есть чек. Но у многих компаний есть внутренние правила. Бухгалтерия опасается, что проверка сочтёт такие отношения скрытыми трудовыми, если самозанятый работает на одного заказчика постоянно, по графику и с рабочим местом в офисе. Отдельный запрет — оказывать услуги своему бывшему работодателю в течение установленного срока после увольнения. Поэтому крупные заказчики нередко пишут прямо: «работаем только с ИП и ООО».

Практическое правило такое. Если среди ваших заказчиков будут агентства, производственные компании, застройщики, сети — спросите их бухгалтерию заранее, до первой сделки. Разработчику сайтов, дизайнеру, маркетологу, бухгалтеру на аутсорсе ответ «нам нужен ИП» прилетает часто. Мастеру маникюра, репетитору, психологу, фотографу на семейные съёмки — редко.

Помощник, товары, агентская схема: где самозанятость заканчивается

Три ограничения чаще всего неожиданно ломают модель у тех, кто начинал как самозанятый.

Сотрудники. Самозанятый не может нанимать людей по трудовому договору. Бизнес на услугах растёт очень предсказуемо: сначала вы работаете сами, потом загрузка упирается в ваши часы, и появляется желание взять ассистента, второго мастера, менеджера на заявки. Привлечь другого самозанятого по договору на конкретную работу можно, но это не ваш сотрудник, и выстраивать на этом постоянный штат рискованно по той же причине, что и у компаний. Подробнее о том, почему услуги масштабируются именно через людей, я писал в статье про бизнес на услугах, который окупается быстрее.

Перепродажа товаров. Самозанятый продаёт свой труд и товары собственного производства. Купить готовые товары и перепродать — уже нельзя. Для онлайн-услуг это вылезает незаметно: косметолог продаёт клиенткам уходовые средства, мастер по ремонту — запчасти, фотограф — готовые фотоальбомы от типографии, преподаватель — чужие учебники. Когда такие продажи единичные, человек о них не думает, когда регулярные — это уже нарушение режима.

Посредничество. Работа по агентским договорам и договорам поручения, когда вы принимаете деньги клиента и передаёте часть другому исполнителю, для самозанятых в общем случае закрыта, есть узкие исключения. Типичный пример из интернета: вы берёте заказ на сайт «под ключ», сами делаете дизайн, а вёрстку и тексты отдаёте другим людям и расплачиваетесь с ними из денег клиента. Формально это можно оформить по-разному, и тут лучше спросить бухгалтера до того, как схема заработает.

Налоги ИП или самозанятый: как сравнивать без калькулятора ставок

Сравнивать режимы по одной ставке — ошибка, потому что у них разная база и разные обязательные платежи сверху. Корректное сравнение делается в четыре шага, и цифры для него вы берёте на nalog.gov.ru на дату расчёта.

1. С чего считается налог. У самозанятого — со всех поступлений за услуги, расходы не вычитаются. У ИП на упрощённой системе можно выбрать объект «доходы» или «доходы минус расходы». Если у вас дорогие материалы, аренда кабинета, оборудование, второй вариант может сильно менять итог.
2. Обязательные взносы. ИП платит фиксированные страховые взносы за себя, даже если в этом году не заработал ничего, кроме отдельных случаев, предусмотренных законом. Самозанятый обязательных взносов не платит, но и пенсионный стаж ему не идёт, если он не платит добровольно. На части режимов налог ИП можно уменьшить на уплаченные взносы — это нужно учесть в расчёте.
3. Кому вы продаёте. У самозанятого ставка для расчётов с частными клиентами и с организациями разная. Посчитайте по своей реальной структуре выручки, а не по лучшему варианту.
4. Сопутствующие расходы. Расчётный счёт, онлайн-касса или облачная касса, бухгалтерское сопровождение, электронная подпись для отчётности — у ИП они почти всегда появляются, у самозанятого в минимальном варианте их нет.

Посчитайте на три сценария выручки: текущую, двойную и ту, на которую рассчитываете через год. Нередко оказывается, что на старте самозанятость выгоднее, а при росте — ИП на упрощённой системе или патенте. Это нормально: режим не выбирается навсегда.

Критерий	Самозанятый	ИП
Регистрация	Через приложение, без визита в налоговую	Через ФНС, Госуслуги или банк, с выбором кодов деятельности
Клиенты-организации	Можно, но часть компаний откажет по внутренним правилам	Работают без вопросов
Сотрудники по трудовому договору	Нельзя	Можно
Перепродажа товаров	Нельзя, только своё производство	Можно, при подходящем режиме
Обязательные взносы за себя	Нет, добровольно — по желанию	Есть, независимо от дохода
Учёт расходов в налоге	Не учитываются	Зависит от выбранного режима
Чеки	Формируются в «Мой налог» или банке	Как правило, онлайн-касса, есть исключения
Лимит дохода	Есть, при превышении режим теряется	Зависит от режима
Отчётность	Практически нет	Декларации и учёт, зависят от режима

Строчка про лимит важна при быстром росте: при превышении право на режим теряется, и в установленный срок нужно перейти на другой. Следите за накопительной суммой за год.

Приём оплаты онлайн: эквайринг, площадки и чеки

Для онлайн-услуг способ оплаты — не мелочь. Клиент, который нашёл вас в поиске в одиннадцать вечера, хочет забронировать и оплатить сразу, а не ждать, пока вы пришлёте номер карты. Перевод по номеру телефона выглядит для нового клиента несерьёзно, и часть людей на этом шаге уходит.

Самозанятому банки и платёжные сервисы предлагают интернет-эквайринг и ссылки на оплату. На каждое поступление за услугу нужно сформировать чек в установленный срок и передать его клиенту. Некоторые платёжные сервисы умеют формировать чек автоматически через подключение к «Мой налог» — это снимает самую частую ошибку, когда чек забыли пробить.

ИП при расчётах с частными клиентами через интернет, как правило, обязан применять онлайн-кассу. Для приёма оплаты на сайте её обычно не покупают, а подключают облачную кассу у платёжного сервиса. Исключения есть для отдельных видов деятельности и способов расчёта, и это тот самый вопрос, который стоит задать бухгалтеру, а не форуму.

Отдельно про площадки. Если вы получаете заказы через агрегаторы услуг, маркетплейсы и доски объявлений, у каждой площадки свои требования к статусу исполнителя: одни работают с самозанятыми и сами формируют чеки, другие просят ИП. Прочитайте правила площадки до того, как вложитесь в продвижение там. И не складывайте все заказы в одну корзину: о том, почему площадка может в любой момент перестать давать заявки, есть статья о продаже услуг в интернете без Авито и маркетплейсов, а про отдельный канал Яндекса — про Яндекс Услуги.

Договоры, акты и реклама: что одинаково для обоих статусов

Часть требований не зависит от того, самозанятый вы или ИП. Их часто пропускают, потому что считают «делами для крупных».

Договор и акт. С организацией подписывайте договор с понятным описанием услуги, сроков и порядка приёмки. Даже если чек самозанятого заменяет часть документов, акт выполненных работ защищает вас, когда заказчик через два месяца скажет, что работа не принята. С частными клиентами хорошо работает публичная оферта: условия описаны один раз на сайте, клиент принимает их оплатой или заявкой.

Реклама и маркировка. Если вы размещаете рекламу в интернете — в Директе, в Телеграм-каналах, у блогеров, — требования о маркировке касаются вас независимо от статуса. Кто за что отвечает и что делать владельцу сайта, подробно разобрано в статье о маркировке рекламы в интернете. А чтобы не маркировать лишнего, пригодится разбор что считается рекламой, а что нет: информация об услугах на собственном сайте и реклама на чужой площадке — разные вещи.

Персональные данные. Форма заявки на сайте, запись, рассылка — всё это сбор персональных данных. Нужны политика обработки данных, согласие пользователя и, в большинстве случаев, уведомление Роскомнадзора. Это одинаково для самозанятого и для ИП.

Что указать на сайте: реквизиты, оферта и доверие

Сайт — место, где статус исполнителя видит клиент. И здесь пересекаются две вещи: требования закона и доверие человека, который пришёл из поиска и видит вас впервые.

Минимум, который стоит разместить в подвале и на странице контактов:

• для ИП — полное имя с пометкой «ИП», ОГРНИП и ИНН;
• для самозанятого — имя, ИНН и указание, что вы применяете налог на профессиональный доход;
• контактный телефон, электронную почту и город или зону работы;
• ссылку на публичную оферту с описанием услуг, порядка оплаты, отмены и возврата;
• ссылку на политику обработки персональных данных рядом с каждой формой.

С точки зрения поиска реквизиты тоже не пустая формальность. Яндекс учитывает коммерческие факторы, а среди них — наличие понятных контактов, информации об исполнителе, условий оплаты. Сайт без единого упоминания, кто стоит за услугой, проигрывает соседу с полными реквизитами при прочих равных. Клиенту это тоже заметно: человек, который собирается отдать предоплату незнакомому мастеру, первым делом ищет, есть ли у мастера фамилия.

Реквизиты ИП и так есть в открытых реестрах, а их отсутствие на сайте вызывает больше вопросов, чем наличие. Если вы только собираете сайт услуг, продумайте эти блоки сразу: при создании сайта я закладываю страницы оферты, политики и контактов в структуру с первого дня, чтобы потом не переделывать подвал на всех страницах. Тем, кто работает из дома, будет полезна и статья о бизнесе на дому и клиентах из интернета — там отдельно про то, как указывать адрес, если принимаете клиентов в квартире.

Когда переходить с самозанятости на ИП

Переход не обязан быть одномоментным и драматичным. Удобно держать перед глазами список сигналов. Если совпало два и больше, пора считать варианты с бухгалтером:

• годовая выручка приближается к лимиту самозанятости, и рост продолжается;
• вы хотите взять сотрудника на постоянную работу;
• появились продажи чужих товаров вместе с услугами;
• два-три заказчика-организации уже отказали, потому что им нужен ИП;
• вы работаете с субисполнителями и передаёте им часть денег клиента;
• расходы на материалы, аренду и оборудование стали заметной долей выручки, и налог с оборота без их учёта становится обидным.

Промежуточный вариант — зарегистрировать ИП и остаться на налоге на профессиональный доход. Так вы получаете статус предпринимателя, ОГРНИП, расчётный счёт для компаний, но сохраняете простую механику налога. Ограничения самозанятости при этом никуда не деваются: сотрудников по-прежнему нельзя, перепродажу — нельзя. Этот вариант хорош, когда проблема только в том, что заказчики хотят видеть ИП.

И последнее про связь статуса с продвижением. Статус не приводит клиентов сам по себе. Но переход на ИП почти всегда совпадает с моментом, когда бизнесу нужен поток заявок больше, чем даёт сарафан: вы берёте людей, а их нужно загрузить. Если вы в этой точке, имеет смысл заранее выстроить продвижение услуг в интернете через свой сайт и карточку на Картах, а не надеяться только на площадки.

Честные ограничения этой статьи

• Здесь нет ставок, лимитов и сумм взносов — сознательно. Они менялись, и цифра из статьи, прочитанной через полгода, может стоить вам денег. Актуальные условия — только на nalog.gov.ru.
• Я не рассматриваю лицензируемые виды деятельности, медицину, образование с выдачей документов, работу с иностранными клиентами и валютой — там свои требования.
• Региональные особенности патента и льготы разных регионов не разобраны.
• Требования к кассам и чекам имеют исключения, и применимы ли они к вам, решает бухгалтер, изучив вашу схему расчётов.
• Если сомневаетесь на любом шаге — консультация бухгалтера до регистрации стоит дешевле, чем исправление ошибки после.

Частые вопросы

Можно ли быть одновременно самозанятым и ИП?

Можно быть ИП на налоге на профессиональный доход — это один статус с одним режимом. Совмещать самозанятость с другим режимом ИП одновременно нельзя: выбирается что-то одно.

Что лучше для репетитора или психолога онлайн?

Если клиенты частные люди, вы работаете один и не продаёте товары, на старте обычно проще самозанятость. Уточните, не относится ли ваша деятельность к лицензируемой и нет ли требований площадки, через которую приходят клиенты.

Нужен ли самозанятому расчётный счёт?

Не обязателен, деньги можно получать на личную карту. Для оплаты на сайте условия определит платёжный сервис.

Если открыть ИП, придётся ли платить взносы в месяцы без дохода?

Да, фиксированные взносы за себя ИП платит независимо от дохода, кроме случаев, прямо предусмотренных законом. Это главный аргумент не открывать ИП «на всякий случай».

Коротко

• Выбирать нужно по ограничениям режимов, а не только по ставке: клиенты-компании, сотрудники, перепродажа, посредничество, рост выручки.
• Самозанятость проще на старте, если продаёте свой труд частным клиентам и работаете один.
• ИП нужен, когда появляются сотрудники, товары, крупные заказчики или выручка идёт к лимиту; промежуточный вариант — ИП на налоге на профессиональный доход.
• Налоги сравнивайте на трёх сценариях выручки с учётом взносов, расходов и кассы, а цифры берите на nalog.gov.ru.
• Маркировка рекламы, персональные данные, оферта и чеки касаются обоих статусов.
• На сайте должны быть реквизиты, оферта и политика: это требование закона и заметный фактор доверия для клиента и для Яндекса.

Если статус уже выбран и нужно понять, как получать заявки на услуги из Яндекса — какие страницы делать, как связать сайт с карточкой на Картах и с чего начать при небольшом бюджете, — запишитесь на консультацию по продвижению. Разберём вашу нишу и город, и вы уйдёте с планом первых шагов.