Ситуация, с которой ко мне приходят чаще всего: счётчик Метрики показывает рост посещаемости, отчёты по позициям выглядят прилично, а отдел продаж жалуется на пустой поток обращений. Трафик есть, лидов нет. Это не парадокс и не сбой аналитики. Это разрыв в воронке, и почти всегда он находится не там, где его ищут. В SEO я с 2005 года, за 20 лет разобрал этот разрыв на сотнях проектов и могу сказать точно: «мало заявок» — это симптом, а не диагноз. Диагноз ставится по конкретным цифрам в Метрике.
Что на самом деле означает «трафик есть, а лидов нет»
Заявка — это финал цепочки, где на каждом переходе часть людей отсеивается. Пользователь пришёл на сайт, посмотрел предложение, дошёл до формы, заполнил её, отправил и попал в CRM. На каждом шаге воронка сужается. Если на входе тысяча визитов, а на выходе две заявки, значит где-то между входом и отправкой формы теряется почти весь поток. Задача диагностики — не гадать, а найти конкретный этап с самым большим отвалом.
Важно сразу разделить две принципиально разные причины. Либо к вам приходят не те люди (проблема трафика), либо приходят нужные, но сайт не даёт им совершить действие (проблема сайта). Лечатся они по-разному, и прежде чем что-то менять, нужно понять, какой из двух случаев ваш. Ниже — карта воронки, по которой я веду диагностику.
| Этап воронки | Где теряется лид | Как проверить в Метрике |
|---|---|---|
| Клик из поиска | Пришёл нецелевой трафик: инфозапросы вместо коммерческих, другой регион, случайные переходы | Отчёт «Источники → Поисковые запросы», «География», доля отказов по страницам входа |
| Первый экран | Оффер не считывается за 5 секунд, непонятно, что за компания и что предлагает | Карта скроллинга, процент отказов, время на странице |
| Изучение предложения | Нет доверия: нет цен, контактов, реквизитов, отзывов, гарантий | Карта кликов, Вебвизор (куда тянется курсор, что ищут) |
| Путь к форме | Кнопку заявки не находят, форма спрятана в подвале, на мобильном ломается вёрстка | Карта кликов, конверсия по устройствам, Вебвизор мобильных сессий |
| Заполнение формы | Слишком много полей, обязательные лишние данные, ошибки валидации, капча | Вебвизор: записи, где начали заполнять и бросили; аналитика формы |
| Отправка | Форма не отправляется, нет подтверждения, письмо не доходит менеджеру | Цель на отправку + тестовая заявка руками, проверка почты и CRM |
Причина первая: нецелевой трафик
Самый частый случай. Посещаемость растёт, но растёт она за счёт запросов, по которым люди не собираются ничего покупать. Классика — статьи блога и информационные страницы, которые притягивают читателей, а не заказчиков. Человек искал «как выбрать входную дверь», прочитал, закрыл вкладку. Он не лид. В отчёте это выглядит как трафик, в кассе — как ноль.
Второй вариант нецелевого трафика — география. Сайт продвинулся по общим запросам, но заявки идут из регионов, куда вы не доставляете или где не работаете. Третий — семантика, которая формально совпадает, а по смыслу нет: запрос про ремонт, а вы про продажу; запрос оптовый, а вы в розницу. Отличить целевой трафик от нецелевого можно по простым признакам.
| Признак | Целевой трафик | Нецелевой трафик |
|---|---|---|
| Тип запроса | Коммерческий: «купить», «заказать», «цена», «услуга + город» | Информационный: «как», «почему», «своими руками», «что такое» |
| Страница входа | Карточка товара, услуга, категория | Статья блога, справочная страница |
| География | Ваш регион работы | Города и страны вне зоны обслуживания |
| Поведение | Смотрит цены, контакты, идёт к форме | Прочитал текст и ушёл, глубина 1 страница |
| Роль в воронке | Потенциальная заявка | Охват, узнаваемость, в лучшем случае — верх воронки |
Диагностика простая: в Метрике откройте отчёт по поисковым запросам и страницам входа, отсортируйте по числу визитов и посмотрите, что именно приводит людей. Если верхние строчки — это статьи и информационные запросы, а конверсия по ним нулевая, значит трафик красивый, но бесполезный для продаж. Это не повод удалять блог: информационные страницы работают на охват и должны вести человека дальше по сайту через перелинковку на коммерческие разделы. Но ждать от них прямых заявок не стоит.
Причина вторая: слабый оффер и нет доверия
Допустим, трафик целевой — люди по коммерческим запросам приходят на нужные страницы. И всё равно уходят. Тогда проблема в том, что сайт не убеждает. На первом экране человек за несколько секунд решает, оставаться ему или нет. Если он не понимает, что вы предлагаете, чем отличаетесь от десятка других вкладок, которые он открыл, — он закрывает страницу.
Отдельно про доверие. В российском B2B и в услугах решение почти никогда не принимается мгновенно, человек проверяет, можно ли вам верить. Отсутствие цен (или хотя бы вилки «от»), спрятанные контакты, нет реквизитов, нет реальных отзывов и примеров работ, нет понятной гарантии — каждый такой пробел стоит части заявок. Пользователь не пишет вам «а сколько стоит?», он просто уходит туда, где цена указана. Проверяется это картой кликов и Вебвизором: видно, как курсор тянется к тому месту, где должна быть цена или телефон, человек не находит и закрывает вкладку.
Причина третья: юзабилити, мобайл и скорость
Сегодня основная доля трафика — мобильная, и именно на телефонах теряется больше всего заявок. Поэтому первое, что я смотрю в диагностике, — конверсия отдельно по устройствам. Если на десктопе заявки идут, а на мобильном почти нет при сопоставимом трафике, диагноз очевиден: мобильная версия мешает людям оставить заявку. Съехавшая вёрстка, кнопка уходит за край экрана, форма не помещается, поля наезжают друг на друга, всплывающий элемент перекрывает кнопку отправки.
Скорость загрузки — вторая техническая причина отвала. Каждая лишняя секунда до появления контента отсекает часть посетителей, особенно на мобильном интернете. Человек не будет ждать тяжёлую страницу, он вернётся в выдачу и откроет конкурента. Тяжёлые несжатые изображения, отсутствие кэширования, лишние скрипты — всё это напрямую конвертируется в потерянные заявки. Здесь помогает связка Метрики (время загрузки страниц) и внешних инструментов проверки скорости.
Причина четвёртая: сломанные и переусложнённые формы
Самая обидная потеря — когда человек уже готов оставить заявку, начал заполнять форму и не смог. Причин две. Первая — форма технически сломана: не отправляется, ругается на валидные данные, заявка не доходит до почты или CRM. Такое встречается чаще, чем кажется, и месяцами остаётся незамеченным, потому что никто не проверяет форму руками. Обязательное правило: раз в месяц отправляйте тестовую заявку с телефона и с десктопа и смотрите, дошла ли она.
Вторая причина — форму перегрузили. Десять обязательных полей, требование указать отчество, ИНН, комментарий на 200 символов, капча, которую сложно пройти. Каждое лишнее поле снижает число отправок. В Вебвизоре хорошо видно, как человек начинает заполнять форму, доходит до неудобного поля и бросает. Правило простое: в форме первого контакта запрашивайте минимум — как правило, достаточно имени и телефона, остальное менеджер уточнит при звонке.
Как найти узкое место: порядок диагностики
Не надо чинить всё сразу. Сначала находим этап с самым большим отвалом, потом работаем с ним. Порядок действий такой.
| Шаг | Что смотрим | Инструмент | О чём говорит |
|---|---|---|---|
| 1 | Настроены ли цели на заявки вообще | Раздел «Цели» | Без целей вы не видите конверсию — это первое, что нужно исправить |
| 2 | Откуда и по каким запросам идёт трафик | Источники, Поисковые запросы, География | Целевой трафик или нет |
| 3 | Конверсия отдельно по устройствам | Отчёт с группировкой по типу устройства | Проблема мобильной версии |
| 4 | Отказы и время по страницам входа | Страницы входа | Оффер не цепляет / нецелевой вход |
| 5 | Куда кликают и докуда скроллят | Карта кликов, карта скроллинга | Видят ли кнопку и оффер |
| 6 | Реальные сессии людей, не оставивших заявку | Вебвизор | Где именно спотыкаются |
| 7 | Работает ли форма технически | Тестовая заявка руками + проверка CRM/почты | Не теряются ли готовые лиды |
Что чинить в первую очередь
Приоритет расставляется по принципу «дешёвая правка с большим эффектом — вперёд». Порядок в подавляющем большинстве проектов такой:
- Проверить, что форма работает и заявки доходят. Если ломается отправка, всё остальное не имеет смысла — вы теряете самых горячих клиентов. Это исправляется за часы.
- Починить мобильную версию. Основной трафик мобильный, и если там не оставить заявку, вы теряете большинство. Эффект обычно самый заметный.
- Упростить форму. Убрать лишние поля и капчу — быстрая правка, дающая прирост отправок сразу.
- Усилить оффер и доверие на первом экране. Цены, понятное предложение, контакты, отзывы. Требует работы с контентом, но окупается.
- Разобраться с трафиком. Если он нецелевой, это уже задача SEO: перестроить семантику на коммерческую и подтянуть нужные регионы. Самая долгая по времени работа.
Логика в том, что сначала мы перестаём терять уже пришедших целевых людей (правки на сайте), и только потом занимаемся тем, чтобы этих людей приходило больше и правильных (работа с трафиком). Наоборот делать бессмысленно: нет смысла лить больше трафика в воронку, из которой он вытекает через дырявую форму.
Комплексная доработка сайта под конверсию — отдельная задача, и если по итогам диагностики выясняется, что узкое место в самом сайте, имеет смысл посмотреть в сторону доработки сайта. Если же непонятно, с чего начать, и хочется сперва разобраться с приоритетами — с этого начинается SEO-консультация: смотрим цифры вместе и составляем план по фактам, а не по догадкам.
Частые вопросы
У меня растёт трафик, но заявок не прибавилось. Это точно проблема сайта?
Не обязательно. Сначала проверьте, какой именно трафик прибавился. Если рост идёт за счёт информационных запросов и статей блога, то он и не должен давать заявки напрямую. Смотрите конверсию отдельно по коммерческим страницам входа — если и там она упала, тогда да, дело в сайте.
Как понять, что проблема именно в мобильной версии?
Постройте в Метрике отчёт по конверсии с группировкой по типу устройства. Если на десктопе заявки идут, а на мобильном при сопоставимом трафике их почти нет, проблема в мобильной версии. Дальше смотрите записи мобильных сессий в Вебвизоре — увидите, что именно ломается.
Сколько полей должно быть в форме?
В форме первого контакта — минимум. Обычно достаточно имени и телефона. Всё остальное менеджер уточнит при звонке. Каждое дополнительное обязательное поле снижает число отправок, а капча отсекает ещё часть людей.
Может ли быть, что заявки приходят, но теряются?
Да, и это распространённее, чем думают. Форма отправляется, но письмо не доходит, попадает в спам или заявка не создаётся в CRM. Проверяется вручную: отправьте тестовую заявку с телефона и с компьютера и убедитесь, что она дошла до менеджера. Делайте так регулярно.
С чего начать, если ресурсов на всё сразу нет?
С диагностики по чеклисту выше и с самых дешёвых правок с большим эффектом: проверить работу формы, починить мобильную версию, упростить форму. Это даёт прирост заявок без вложений в дополнительный трафик.
Коротко
«Мало заявок при живом трафике» — это не приговор отделу продаж и не повод срочно вливать больше бюджета в продвижение. Это сигнал, что воронка где-то течёт. Найти течь можно за пару вечеров в Яндекс.Метрике: цели, источники и запросы, конверсия по устройствам, карты кликов и скроллинга, Вебвизор, ручная проверка формы. Сначала перестаём терять тех, кто уже пришёл, потом занимаемся качеством трафика. Порядок именно такой, а не обратный.
Если хотите, чтобы узкое место в вашей воронке нашли по цифрам, а не на глаз, — напишите мне через форму обратной связи. Посмотрю вашу Метрику, покажу, на каком этапе теряются заявки, и дам понятный план: что чинить в первую очередь и какой это даст эффект.
Если нужно раскрутка сайта в Яндексе — помогу вывести сайт в топ Яндекса и удержать позиции.
Увеличьте позиции и продажи вашего сайта
Профессиональное SEO-продвижение с гарантией результата. Выберите подходящую услугу:
Остались вопросы по продвижению?
Меня зовут Анатолий Кузнецов, я SEO-оптимизатор с 20-летним стажем. Разберу ваш сайт, отвечу на вопросы и подскажу, что улучшить для роста позиций в Яндексе и Google.
Связаться со мной →
Старт 
Стандарт 
Премиум 
Сохранила, буду показывать на планёрке как аргумент за продвижение.
У нас после продвижения менеджеры сами перестали жаловаться, работы стало по горло.
Отличная мысль связать текучку в продажах с провалом в трафике.
Позиции это кислород для продаж, без них любой скрипт бесполезен.
Спасибо, перестали кошмарить отдел и занялись сайтом, атмосфера в компании оздоровилась.
Виноваты не люди, а то, что их не нашли в поиске, золотые слова.
Мы поставили коллтрекинг и внезапно увидели, что звонков реально почти нет.
Сколько примерно времени уходит на то, чтобы поднять коммерческие позиции настолько, чтобы менеджеры почувствовали разницу в количестве входящих обращений?
Прохор, ощутимую разницу во входящих менеджеры обычно чувствуют через три-шесть месяцев системной работы, когда коммерческие запросы выходят в первую десятку. Первые сдвиги по низкочастотке видны раньше, но стабильный поток, который заметит отдел продаж, набирается именно на этой дистанции.
Классическая ошибка, когда ищут виноватых внутри, а проблема в невидимости снаружи.
После роста позиций у продажников резко поднялось настроение и выручка.
Менеджеры не виноваты, что телефон молчит, им просто некому продавать.
Как разделить, где реально слабый отдел продаж, а где просто мало входящего трафика, есть ли способ честно посчитать конверсию из лида в сделку отдельно?
Феодор, посчитайте конверсию из обращения в сделку отдельно от объёма входящего потока. Если конверсия в норме, но обращений мало, проблема в трафике и позициях, если же лидов достаточно, а сделок нет, тогда действительно стоит смотреть на отдел продаж и скрипты, коллтрекинг здесь ставит все точки над и.
Спасибо, отправила статью коммерческому директору, надеюсь дойдёт.
У нас та же история, подняли позиции и поток заявок вырос без единого нового менеджера.
Как объяснить руководителю, что проблема не в ленивых менеджерах, а в позициях сайта, какие цифры показать, чтобы он перестал давить на продажников?
Виолетта, покажите руководителю не эмоции, а цифры, сопоставьте количество показов и кликов по коммерческим запросам с числом входящих обращений. Когда видно, что сайт на пятой странице и просто не получает трафика, становится очевидно, что менеджерам физически некому продавать, и разговор переходит из плоскости вины в плоскость задач.
Год пинали отдел продаж, а оказалось сайт просто не виден по коммерческим запросам.