Как увеличить конверсию в интернет магазине

Увеличить конверсию интернет-магазина почти всегда получается не за счёт нового дизайна, а за счёт десятка мелких правок в тех местах, где покупатель сегодня вынужден догадываться, звонить или уходить проверять информацию на другом сайте. Каждая такая догадка стоит вам заказа. Ниже — не список абстрактных советов, а перечень конкретных улучшений по узлам магазина: карточка, каталог, фильтры, поиск, корзина, оформление, мобильная версия, скорость и доверие. Плюс порядок внедрения и способ проверить, что именно сработало, а что вы просто себе придумали.

С чего начать: понять, какой узел вы чините

Магазин — это не одна страница, а последовательность узлов, через которые проходит покупатель. Пришёл на категорию, отфильтровал, открыл карточку, положил в корзину, оформил, дождался звонка. На каждом узле часть людей отваливается, и отваливается по своей причине. Улучшение, которое отлично работает в карточке, ничего не даст, если люди не доходят до карточки из-за кривых фильтров.

Поэтому первое действие перед любой правкой — открыть аналитику и посмотреть, сколько людей переходит с категории в карточку, сколько из карточки кладёт в корзину, сколько из корзины начинает оформление и сколько доводит его до конца. Даже без точных чисел вы почти сразу увидите узел, где падение самое резкое. С него и начинайте: там каждая правка окупается быстрее.

Дальше по тексту улучшения идут в логике пути покупателя. Ниже — сводная таблица, которая связывает узел, конкретную правку и способ убедиться, что правка дала эффект.

Узел магазина	Улучшение	Как проверить эффект
Карточка товара	Цена, наличие и срок доставки в первом экране	Доля добавлений в корзину от просмотров карточки
Карточка товара	Живые фото, видео, характеристики таблицей	Глубина прокрутки карточки, время на странице, возвраты
Каталог	Цена и наличие прямо в плитке товара	Переходы «категория — карточка» на одного посетителя
Фильтры	Фильтры под реальные критерии выбора	Доля сессий с применённым фильтром и их конверсия
Поиск	Подсказки и устойчивость к опечаткам	Доля поисков с нулевым результатом
Корзина	Покупка без регистрации	Переход «корзина — начало оформления»
Оформление	Меньше полей, автоподстановка адреса	Доля завершённых заказов от начатых
Мобильная версия	Крупные кнопки, правильная клавиатура	Конверсия мобильного трафика отдельно от десктопа
Скорость	Сжатие картинок, отложенные скрипты	Время загрузки категории и карточки, отказы
Обработка заказа	Перезвон в первые минуты	Доля подтверждённых заказов от оформленных

Карточка товара: цена, наличие и срок доставки сразу

Человек, открывший карточку, задаёт три вопроса подряд: сколько стоит, есть ли в наличии, когда я это получу. Если ответ на любой из них требует прокрутки, клика или звонка, часть посетителей уходит. Не потому, что цена высокая, а потому, что искать её дольше, чем открыть соседний магазин.

Что должно быть видно без прокрутки на любом экране:

• цена цифрами, а не надписью «уточняйте» — если цена зависит от комплектации, показывайте цену базовой версии и рядом ссылку на расчёт;
• статус наличия конкретными словами: «на складе, 12 шт.», «под заказ, 10–14 дней», «нет в наличии, привезём к концу месяца». Формулировка «есть» без деталей вызывает столько же вопросов, сколько её отсутствие;
• срок и стоимость доставки в город посетителя. Не «доставка по всей России», а «Москва — завтра, 350 ₽»;
• кнопка покупки, которая выглядит как кнопка и не теряется среди трёх других кнопок такого же размера.

Отдельно про честность сроков. Заманчиво написать «доставка за день», а потом объяснять по телефону, что именно этой позиции нет. Такой ход поднимает добавления в корзину и роняет долю подтверждённых заказов, а заодно портит отзывы. Лучше указать реальный срок и выполнить обещание: покупатель, которому привезли ровно тогда, когда обещали, возвращается сам.

Если товар закончился, не выбрасывайте страницу и не выводите пустую заглушку. Оставьте её, покажите дату возврата в продажу, предложите подписку на поступление и дайте два-три близких аналога прямо здесь же. Страница, на которую уже идёт трафик из поиска, продолжит приносить заказы через аналоги.

Фото и видео: заменить возможность потрогать

Главное ограничение онлайн-покупки в том, что товар нельзя взять в руки. Всё, что вы можете сделать, — компенсировать это изображениями. И здесь разница между магазином, который продаёт, и магазином, который просто существует, чаще всего именно в фотографиях.

Что работает:

• собственные снимки товара, а не только картинки от поставщика. Одинаковые студийные фото стоят у всех конкурентов и ничего не добавляют к выбору;
• масштаб: товар рядом с привычным предметом или человеком. Размер по описанию «320 мм» большинство людей не представляет;
• детали: разъёмы, швы, крепления, комплектация в разложенном виде, упаковка;
• короткое видео на 20–40 секунд: как выглядит вживую, как работает, что в коробке. Снятое на телефон видео с нормальным светом работает лучше, чем его отсутствие;
• возможность увеличить фото до разглядывания фактуры.

Не забывайте про вес файлов. Десять фотографий по три мегабайта превращают карточку в медленную страницу, и выигрыш от хороших снимков съедается проигрышем в скорости. Сжимайте, отдавайте в современных форматах, подгружайте дополнительные кадры по мере прокрутки.

Характеристики таблицей и ответы на типовые вопросы

Характеристики, написанные сплошным абзацем, читать невозможно. Человек ищет один-два параметра — совместимость, объём, мощность, размер — и должен найти их взглядом за пару секунд. Значит, таблица: слева название параметра, справа значение, никаких лишних колонок.

Несколько практических правил для блока характеристик:

• сверху ставьте те параметры, по которым реально выбирают, а не те, что первыми выгрузились из прайса поставщика;
• единицы измерения пишите всегда, даже когда «и так понятно»;
• если параметр требует пояснения, добавьте короткую подсказку рядом, а не отдельную статью;
• не прячьте таблицу во вкладку, которую нужно найти и открыть, — на мобильном это лишний барьер.

Второй недооценённый блок — ответы на типовые вопросы прямо в карточке. Соберите у менеджеров список того, что спрашивают по телефону чаще всего: подойдёт ли к такой-то модели, входит ли крепёж в комплект, какая гарантия, можно ли вернуть, есть ли самовывоз, работает ли от обычной розетки. Каждый такой вопрос, вынесенный в карточку с честным ответом, снимает один повод не покупать и одновременно разгружает менеджера.

Формат простой: заголовок «Частые вопросы о товаре», под ним пять-семь пар «вопрос — ответ», ответы в две-три строки. Для товарных групп вопросы во многом повторяются, поэтому блок делается один раз на категорию и точечно дополняется.

Отзывы с фото и блок «с этим покупают»

Отзыв без фотографии читается как текст, написанный владельцем магазина. Отзыв с фотографией товара в реальной обстановке читается как свидетельство. Разница огромная, поэтому основные усилия стоит направить не на количество отзывов, а на то, чтобы среди них были снимки покупателей.

Как их получать, не выдумывая:

Подробнее об этом — в статье «Как увеличить продажи в интернет магазине».

• письмо или сообщение через неделю после доставки с просьбой оценить покупку и приложить фото;
• небольшой бонус на следующий заказ за отзыв с фотографией — скидка, бесплатная доставка, расходник в подарок;
• простая форма: оценка, текст, кнопка загрузки снимка. Регистрация ради отзыва убивает половину желающих;
• публикация отрицательных отзывов вместе с публичным ответом магазина. Идеальный рейтинг из одних пятёрок вызывает подозрение, а спокойный ответ на жалобу показывает, что с вами можно иметь дело.

Показывать отзывы лучше не только внизу карточки, но и коротким сводным блоком у цены: средняя оценка, количество отзывов, ссылка-якорь. Так покупатель видит социальное подтверждение до того, как решит листать дальше.

Блок «с этим покупают» решает другую задачу — он помогает не забыть про то, без чего товар не заработает. Кронштейн к телевизору, леска к триммеру, чехол к телефону, фильтр к пылесосу. Полезный принцип: рекомендовать не «похожие товары той же цены», а именно дополняющие позиции, собранные из реальной статистики совместных покупок. Если статистики пока нет, начните с ручных связок, которые вам подскажут менеджеры.

Рядом уместен второй блок — «похожие модели» с отличающимися параметрами. Он ловит тех, кому текущий товар не подошёл по цене или характеристике, и удерживает их внутри магазина вместо возврата в поиск.

Элемент карточки	Что должно быть	Частая ошибка
Цена	Видна без прокрутки, цифрами	«Цена по запросу» на ходовой товар
Наличие	Конкретный статус и остаток	Слово «есть» без деталей
Доставка	Срок и стоимость в город посетителя	«Доставляем по всей России»
Фотографии	Свои снимки, детали, масштаб	Одно фото от поставщика
Видео	20–40 секунд обзора или распаковки	Нет вообще либо ролик на 15 минут
Характеристики	Таблица, важное сверху	Абзац сплошным текстом
Вопросы	5–7 реальных вопросов с ответами	Всё это только по телефону
Отзывы	С фото, с ответами магазина	Только положительные и без снимков
Сопутствующие	То, без чего товар не работает	Случайная выдача «похожего»
Кнопка покупки	Одна главная, заметная, липкая на мобильном	Четыре равнозначные кнопки подряд

Каталог: цена, наличие и сортировки в списке

Страница категории — это витрина, и на ней покупатель принимает решение, какие карточки вообще открывать. Если в плитке товара нет цены, человек вынужден открывать всё подряд и быстро устаёт. Если нет статуса наличия, он открывает и обнаруживает, что товара нет, — это раздражает сильнее, чем честная пометка в списке.

Помогу с продвижением: продвижение сайта в поиске — вывожу сайты в топ Яндекса белыми методами.

Минимум, который должен быть в плитке: фото, название, цена, статус наличия, оценка и число отзывов, кнопка быстрого добавления в корзину. Полезно добавить одну-две ключевые характеристики, по которым в этой категории выбирают, — объём, мощность, размер, материал.

Сортировки нужны настоящие, а не декоративные:

• по цене в обе стороны — и обязательно так, чтобы товары без цены и отсутствующие не выпадали в начало списка;
• по популярности, посчитанной по продажам, а не по случайному полю;
• по новизне для категорий, где это важно;
• по рейтингу отзывов.

По умолчанию имеет смысл ставить сортировку, при которой сверху идут товары в наличии. Отсутствующие позиции убирайте в конец списка — они не должны занимать первый экран. Полное скрытие таких товаров обычно вредит: страницы теряют трафик, а покупатель не видит ассортимента.

И отдельно — скорость подгрузки. Если категория с бесконечной прокруткой подгружает следующую порцию три секунды, человек до неё просто не дойдёт. Здесь чаще всего помогает не смена механики, а разгрузка запросов к базе, кеширование и уменьшение веса изображений в плитке.

Фильтры под реальные критерии выбора

Типичная ошибка — выгрузить в фильтры все параметры из базы. Получается панель на сорок пунктов, в которой невозможно найти нужное. Обратная ошибка — оставить два фильтра, цену и бренд, хотя выбирают совсем не по ним.

Как определить правильный набор:

• спросите менеджеров, какими словами покупатели описывают свой запрос по телефону, — это и есть критерии выбора;
• посмотрите поисковые запросы, по которым люди приходят в категорию: в них видны и размеры, и назначение, и совместимость;
• изучите отчёт по внутреннему поиску: если люди ищут «на 220 вольт» внутри категории, значит, такого фильтра им не хватает;
• оставьте в открытом виде три-пять главных фильтров, остальные спрячьте под ссылку «ещё параметры».

Технические требования не менее важны, чем состав. Фильтр должен показывать количество товаров у каждого значения и не давать выбрать комбинацию, дающую ноль результатов. Применение фильтра должно занимать доли секунды, а не перезагружать страницу целиком. Выбранные значения должны быть видны сверху отдельными метками с крестиком, чтобы их можно было снять по одной.

Если по популярным комбинациям есть спрос в поиске, такие подборки стоит превращать в отдельные страницы с собственным заголовком и текстом. Это одновременно даёт трафик из поисковых систем и сокращает путь покупателя: он попадает сразу на нужную выборку, минуя работу с панелью фильтров.

Поиск по сайту: подсказки, опечатки и отчёт как источник идей

Люди, которые пользуются поиском внутри магазина, обычно знают, что им нужно, и покупают заметно охотнее остальных. Поэтому плохой поиск — это отказ самой мотивированной части аудитории.

Что должно быть сделано:

• подсказки прямо в строке с первых трёх-четырёх букв, с фото, названием и ценой;
• устойчивость к опечаткам и раскладке: запрос «фильтер», «filtr» и «afkmnh» обязан находить фильтр;
• поиск по артикулу, коду производителя и синонимам, включая народные названия;
• внятная страница нулевого результата: не пустой экран, а извинение, форма запроса и подборка популярных товаров категории;
• результаты в виде нормального списка с фильтрами, а не голым перечнем ссылок.

Отдельная ценность внутреннего поиска — отчёт по запросам. Это бесплатный список того, что покупатели ждут от вашего магазина, сформулированный их собственными словами. Разбирайте его раз в месяц и делите на три части: запросы с нулевым результатом при наличии товара (ошибка поиска), запросы с нулевым результатом при отсутствии товара (подсказка по закупке), частые запросы с товаром (кандидаты в отдельные подборки и фильтры).

Тему разбирал отдельно: «Как увеличить конверсию сайта».

По моей практике именно этот отчёт даёт самые дешёвые улучшения: обычно оказывается, что половина «ненайденного» лежит на складе, просто называется в базе иначе, чем на языке покупателя.

Корзина: покупка без регистрации и минимум полей

Требование зарегистрироваться перед покупкой — один из самых дорогих барьеров в магазине. Человек пришёл купить чайник, а ему предлагают завести аккаунт, придумать пароль и подтвердить почту. Гостевое оформление должно быть основным сценарием, а регистрация — необязательным бонусом, который предлагается уже после заказа: «сохранить данные, чтобы в следующий раз не вводить».

Сама корзина должна отвечать на вопросы, а не создавать их:

• состав заказа с фото, названием, ценой за штуку и итогом по позиции;
• изменение количества и удаление без перезагрузки страницы;
• итоговая сумма, видимая постоянно, вместе со стоимостью доставки и применёнными скидками;
• сохранение содержимого при уходе с сайта и возврате через день или неделю;
• заметная кнопка перехода к оформлению и неброская ссылка «продолжить покупки».

Отдельно про поле промокода. Большая пустая строка «введите промокод» отправляет часть покупателей искать этот промокод в интернете, и часть из них не возвращается. Решение простое: свернуть поле в маленькую ссылку и не делать на нём акцент.

Оформление заказа: оплата, доставка и видимая сумма

Оформление — узел, где теряется больше всего уже почти состоявшихся покупателей. Причина обычно в количестве полей и в неожиданностях, которые всплывают на последнем шаге.

Сокращайте форму до необходимого: имя, телефон, способ доставки, адрес, способ оплаты. Отчество, дата рождения, «как вы о нас узнали», второй контактный телефон — всё это лучше убрать или сделать явно необязательным. Каждое поле, которое не влияет на выполнение заказа, стоит вам процента заказов.

Что помогает пройти форму быстрее:

• автоподстановка адреса: город, улица и дом подставляются подсказками, а не набираются вручную;
• определение города по адресу посетителя с возможностью поменять его одним кликом;
• выбор пункта выдачи на карте, а не из длинного выпадающего списка;
• расчёт стоимости и срока доставки сразу при выборе способа, до нажатия финальной кнопки;
• несколько способов оплаты: картой онлайн, при получении, по счёту для юридических лиц, рассрочка, если она у вас есть;
• понятные подсказки об ошибках рядом с полем, а не общее сообщение сверху после отправки формы;
• сохранение введённых данных, если человек ошибся и форма перезагрузилась.

Итоговая сумма должна быть видна на протяжении всего оформления и меняться на глазах при выборе доставки. Ситуация, когда на последнем шаге вдруг добавляется комиссия или доставка дороже, чем ожидалось, ломает сделку почти гарантированно.

Шаг оформления	Как должно быть	Что проверить
Вход в оформление	Без регистрации, одним нажатием	Нет ли обязательного пароля
Контакты	Имя и телефон, почта по желанию	Сколько полей помечено звёздочкой
Адрес	Подсказки по городу, улице, дому	Скорость подстановки, работа на мобильном
Доставка	Срок и цена показаны сразу	Совпадает ли обещание с реальностью
Пункт выдачи	Выбор на карте с адресами и режимом работы	Не выпадающий список из 400 строк
Оплата	Минимум три варианта, включая при получении	Проходит ли оплата с телефона
Итог	Сумма видна постоянно и обновляется	Нет ли сюрпризов на последнем шаге
Отправка	Одна заметная кнопка, защита от двойного клика	Что видит человек после нажатия
Подтверждение	Номер заказа, сроки, контакт и что дальше	Приходит ли письмо или сообщение

Мобильная версия: кнопки, клавиатура, короткие формы

В большинстве магазинов больше половины трафика приходит с телефонов, а конверсия мобильных посетителей заметно ниже десктопных. Часть разрыва объясняется поведением — с телефона чаще смотрят и откладывают. Но значительная часть объясняется тем, что интерфейс просто неудобен пальцем.

Базовые вещи, которые нужно проверить на своём телефоне, а не в эмуляторе:

• кнопки и элементы фильтров не меньше сорока четырёх точек по высоте, с расстоянием между соседними, чтобы не промахиваться;
• кнопка «в корзину» в карточке закреплена внизу экрана и не исчезает при прокрутке;
• для поля телефона открывается цифровая клавиатура, для почты — клавиатура с собакой, для количества — числовая. Это настройка типа поля, делается за минуту, а экономит покупателю кучу раздражения;
• формы разбиты на короткие блоки, поля идут в одну колонку, подписи над полями;
• ничего не перекрывает контент: ни плавающий баннер, ни виджет чата, ни кнопка обратного звонка поверх кнопки покупки;
• фильтры открываются отдельной панелью с кнопкой «показать 42 товара» внизу, а не сворачиваются в узкую колонку;
• текст читается без увеличения, а таблицы характеристик прокручиваются вбок внутри своего блока, не растягивая страницу.

Если нужна помощь по теме — исправление ошибок сайта.

Проверять всё это лучше не на новом флагмане с быстрым интернетом, а на среднем телефоне при мобильной сети. Именно так магазин видит большинство ваших покупателей.

Скорость: что тормозит магазины чаще всего

Скорость влияет на конверсию напрямую: чем дольше грузится страница, тем больше людей уходит, не дождавшись. При этом в магазинах набор причин медленной загрузки на удивление однообразен.

• Тяжёлые изображения. Фотографии по несколько мегабайт, отдаваемые в исходном размере, — причина номер один. Лечится сжатием, современными форматами и отдачей картинки под размер блока.
• Сторонние скрипты. Счётчики, чаты, виджеты обратного звонка, коллтрекинг, пиксели рекламных систем, карта в подвале. Каждый добавляет запросы. Часть можно грузить с задержкой, часть — только на тех страницах, где она нужна.
• Слайдеры и анимации на главной. Красиво, но карусель на десять баннеров тянет за собой мегабайты и почти не влияет на продажи.
• Тяжёлые запросы к базе на страницах категорий, особенно при большом числе фильтров и товаров. Решается кешированием и индексами.
• Отсутствие кеширования на стороне сервера и слишком слабый хостинг для текущего каталога.
• Шрифты. Четыре начертания подключённого шрифта загружаются до отрисовки текста и добавляют секунды на медленной сети.

Мерить нужно не главную, а те страницы, где идут деньги: типовую категорию с фильтрами и типовую карточку товара. И мерить с мобильной эмуляцией медленной сети, потому что на быстром канале любая страница выглядит достойно.

Смежный материал по теме — «Как увеличить посещаемость интернет-магазина».

Доверие: реквизиты, гарантии, возврат, живые контакты

Человек, который вас не знает, оценивает магазин по косвенным признакам. Их немного, и все они делаются один раз.

• Полные реквизиты: наименование юридического лица или ИП, ИНН, юридический адрес. Магазин без реквизитов выглядит как страница-однодневка.
• Условия возврата, написанные человеческим языком: в какой срок, в каком виде, кто платит за обратную доставку, сколько ждать деньги. Ссылка на закон без объяснения ничего не даёт.
• Гарантия: срок, что покрывает, куда обращаться, нужен ли чек.
• Живые контакты: городской номер, мессенджеры, режим работы, адрес пункта выдачи с картой. Одна форма обратной связи вместо телефона — сигнал тревоги для покупателя.
• Фотографии склада, шоурума или пункта выдачи, снимки команды и процесса упаковки. Это дешёвый и очень сильный аргумент: видно, что за сайтом стоят реальные люди и реальный товар.
• Отзывы на внешних площадках и ссылки на них. Внутренние отзывы всегда воспринимаются с поправкой на модерацию.
• Информация о доставке и оплате отдельными страницами, доступными из подвала и из карточки.

Важный момент: все эти элементы должны быть доступны из карточки товара, а не только с главной. Покупатель из поиска чаще всего приземляется сразу в карточку и главную не видит вообще.

Брошенные корзины и скорость перезвона

Часть людей уходит на полпути не потому, что передумала, а потому, что отвлеклась, решила посоветоваться или сравнивала цены. Возвращать таких покупателей можно и нужно, но аккуратно.

Что работает без раздражения:

• одно письмо через несколько часов после того, как корзина была брошена, с составом заказа и прямой ссылкой на его продолжение;
• максимум одно напоминание через день-два, дальше — тишина. Серия из пяти писем портит отношение к бренду сильнее, чем приносит заказов;
• сохранённая корзина, которая ждёт человека при возвращении на сайт, — самый ненавязчивый способ вернуть покупку;
• скидка в письме не обязательна и часто вредна: вы приучаете покупателей бросать корзину ради купона. Начинайте с простого напоминания;
• если человек оставил телефон на первом шаге оформления и не завершил заказ, короткий звонок с вопросом «остались вопросы по заказу?» уместен один раз.

Отдельная тема — скорость перезвона по уже оформленным заказам. Это тот случай, когда конверсия зависит не от сайта, а от организации работы. Пока покупатель ждёт подтверждения, он продолжает смотреть другие магазины. Звонок в первые минуты застаёт человека в состоянии выбора, звонок на следующий день — уже после того, как он заказал в другом месте. Если объёма звонков много, помогает автоматическое подтверждение сообщением сразу после заказа: «Заказ №1234 принят, перезвоним в течение 15 минут». Оно снимает тревогу и покупает вам время.

Проверьте заодно, что происходит с заказами, оформленными вечером и в выходные. Магазины, которые обрабатывают такие заказы только в понедельник, теряют существенную долю выручки просто из-за расписания.

Как проверять улучшения и в каком порядке внедрять

Главная ошибка при работе над конверсией — менять всё сразу. Через месяц заказов стало больше, но какая из двенадцати правок сработала, неизвестно, а какая-то из них, возможно, наоборот, мешает.

Рабочий подход:

• одно изменение за раз на одном узле. Если правки мелкие и связаны между собой, допустимо внедрять их пакетом, но тогда пакет должен относиться к одному узлу;
• перед изменением зафиксируйте текущие числа: конверсию узла, число заказов, среднюю сумму, за две-четыре недели до правки;
• дайте данным накопиться. При двадцати заказах в месяц разница в пару заказов ничего не значит — нужен либо больший период, либо более крупный эффект;
• настройте цели в аналитике заранее: добавление в корзину, начало оформления, отправка заказа, оплата, отправка формы, клик по телефону. Без целей вы будете обсуждать ощущения;
• смотрите не только на конверсию, но и на сумму заказа и долю подтверждённых заказов. Правка, поднявшая корзины, но уронившая подтверждения, бесполезна;
• записывайте, что и когда меняли. Простая таблица с датой и описанием правки экономит месяцы догадок;
• смотрите записи сессий и тепловые карты, когда числа непонятны: часто видно, как человек трижды нажимает на неработающий элемент.

Порядок внедрения стоит выстраивать от дешёвых и быстрых правок к дорогим, а внутри одинаковой цены — от узла с наибольшей потерей.

Очередь	Что делаем	Сложность
1	Цена, наличие, срок доставки в первом экране карточки	Низкая
2	Гостевое оформление и сокращение полей формы	Низкая
3	Цена и наличие в плитке каталога, рабочие сортировки	Низкая
4	Правильные клавиатуры и размеры кнопок на мобильном	Низкая
5	Реквизиты, возврат, гарантия, контакты на видном месте	Низкая
6	Сжатие картинок и отложенная загрузка скриптов	Средняя
7	Характеристики таблицей и блок вопросов в карточке	Средняя
8	Подсказки в поиске и обработка опечаток	Средняя
9	Пересборка фильтров под реальные критерии выбора	Средняя
10	Автоподстановка адреса и выбор пункта выдачи на карте	Средняя
11	Сбор отзывов с фотографиями, ответы магазина	Средняя
12	Свои фото и короткие видео для ходовых позиций	Высокая
13	Письма по брошенным корзинам и регламент перезвона	Высокая
14	Ускорение категорий: кеш, база, хостинг	Высокая

Чего делать не надо

Часть популярных приёмов даёт краткосрочный всплеск и долгосрочный убыток. Их лучше не трогать вовсе.

• Агрессивные всплывающие окна. Попап со скидкой через три секунды после захода, второй попап при движении к крестику, третий при прокрутке. Человек пришёл смотреть товар, а не закрывать окна. Если попап нужен, показывайте его один раз за сессию, по осмысленному действию и с большим заметным крестиком.
• Фальшивые таймеры скидки. Счётчик, который каждый день начинается заново, узнаётся мгновенно и переносится на всё остальное: если врут здесь, врут и в сроках доставки.
• Зачёркнутые цены, которых никогда не было. Помимо потери доверия, это ещё и претензии со стороны надзорных органов.
• Надписи «осталось 2 штуки», не связанные со складом.
• Скрытые условия: комиссия за оплату, всплывающая на последнем шаге, платная доставка при заявленной бесплатной, обязательная страховка.
• Обязательная регистрация ради просмотра цены.
• Чат-виджет, который сам открывается на весь экран и перекрывает кнопку покупки.
• Автовоспроизведение видео со звуком.
• Форма «оставьте телефон, вышлем прайс» вместо цен в каталоге.

Общий принцип простой: всё, что заставляет человека чувствовать себя обманутым или загнанным, работает против вас. Конверсия растёт от снятых препятствий, а не от давления.

Частые вопросы

С какого узла начинать, если ресурсов мало?
С карточки товара и формы оформления. Это два места, где сосредоточена основная потеря почти в любом магазине, и большинство правок там не требуют программирования.

Сколько ждать, прежде чем оценивать результат правки?
Ориентируйтесь не на календарь, а на количество данных. Нужно накопить сопоставимый объём заказов до и после — обычно это от двух до шести недель в зависимости от трафика.

Нужен ли полный редизайн, чтобы поднять конверсию?
Как правило, нет. Редизайн меняет всё сразу, поэтому после него невозможно понять, что помогло, а что навредило. Точечные правки по узлам дешевле и измеримее.

Стоит ли убирать товары, которых нет в наличии?
Убирать со страницы категории вперёд — да, удалять страницы — нет. Оставьте карточку, покажите дату поступления, подписку и аналоги: страница продолжит работать на трафик и продажи.

Что делать, если заказов мало и статистики не хватает?
Опирайтесь на очевидные барьеры: отсутствие цены, обязательную регистрацию, длинные формы, медленные страницы. Их вредность не требует доказательств, а исправление всё равно нужно сделать до любых экспериментов.

О поведении людей на сайте и о том, чем оборачивается его подделка:

6:08

Коротко

• Улучшайте не «сайт вообще», а конкретный узел, где видна самая большая потеря на пути покупателя.
• Цена, наличие и честный срок доставки должны быть видны сразу в карточке и в плитке каталога.
• Оформление заказа — без регистрации, с минимумом полей, автоподстановкой адреса и постоянно видимой итоговой суммой.
• Мобильная версия, скорость и признаки доверия дают прирост тише, чем яркие приёмы, но работают вдолгую.
• Внедряйте по одному изменению, фиксируйте числа до и после и держитесь подальше от фальшивых таймеров и агрессивных попапов.

Найти узкие места вашего магазина помогу на SEO-консультации.