Как проверить продаёт интернет-магазин или нет

Вопрос «продаёт ли интернет-магазин» владельцы задают себе куда реже, чем вопрос «сколько у нас трафика», — и именно поэтому кассовый разрыв обычно приходит на фоне красивых растущих графиков. Отчёт подрядчика показывает плюс тридцать процентов посещаемости, рекламный кабинет рапортует о снижении цены клика, а деньги на закупку товара приходится искать в личных накоплениях. Дальше — про то, какие цифры считать и как собрать отчётность, чтобы за пять минут понимать: магазин зарабатывает или методично перекладывает бюджет в чужие карманы.

Почему «трафик вырос» не отвечает на вопрос о продажах

Посещаемость — промежуточная величина. Она стоит в начале длинной цепочки и превращается в деньги только при условии, что каждое следующее звено отработало. Между визитом и оплаченным заказом лежит десяток переходов, и любой из них способен обнулить весь прирост.

Более того, рост трафика бывает вредным. Если новые посетители пришли по информационным запросам, по нерелевантным ключам или из рекламной сети с широким таргетингом, они увеличивают знаменатель конверсии, не увеличивая числитель. Формально трафик плюс сорок процентов, фактически конверсия упала с 1,4 % до 1,0 %, а число заказов осталось прежним. Отчёт при этом выглядит победным.

Есть и обратная ситуация: посещаемость просела на пятнадцать процентов, потому что ушла мусорная часть аудитории, а выручка выросла. Владелец видит красную стрелку вниз и звонит подрядчику с претензией, хотя произошло ровно то, за что он платил.

Вывод простой: трафик — это ресурс, а не результат. Оценивать по нему работу магазина всё равно что оценивать ресторан по количеству прохожих у двери.

• Трафик показывает объём внимания, но не его качество.
• Один и тот же прирост посещаемости даёт разный денежный эффект в зависимости от источника.
• Без привязки к заказам и выручке цифра посещаемости не подлежит интерпретации.
• Сравнивать трафик имеет смысл только внутри одного канала и одного типа запросов.

Базовая цепочка показателей: от посетителя до денег

Чтобы понять, где магазин зарабатывает, а где теряет, нужна воронка из пяти обязательных звеньев. Каждое звено — отдельное число, и падение любого из них объясняет провал в выручке.

Звено цепочки	Что означает	Условный пример за месяц	Переход к следующему шагу
Посетители	Уникальные пользователи, зашедшие на сайт	20 000	—
Просмотры карточек товара	Пользователи, дошедшие до конкретного товара	9 000	45 %
Добавления в корзину	Пользователи, положившие хотя бы один товар	1 400	15,5 %
Начатые оформления	Пользователи, открывшие форму заказа	620	44 %
Оформленные заказы	Заявки, дошедшие до подтверждения	310	50 %
Оплаченные заказы	Заказы, за которые получены деньги	248	80 %
Повторные покупки	Клиенты, купившие второй раз за период	44	17,7 % от оплаченных

Все числа в таблице условные и приведены только для иллюстрации логики расчёта. Ценность здесь не в абсолютных значениях, а в структуре: как только вы разложите свой магазин на такие же семь строк, станет видно, какое звено съедает результат.

Практическое правило чтения такой воронки: смотрите не на самое низкое число, а на самый резкий провал перехода относительно вашего же прошлого периода. Переход «просмотр карточки → корзина» в 15,5 % сам по себе не хорош и не плох. Но если месяц назад он был 22 %, значит, что-то сломалось: цена, наличие, скорость загрузки, кнопка, доставка в карточке.

Отдельно стоит фиксировать разрыв между оформленными и оплаченными заказами. Именно там прячутся неудачные интеграции с платёжной системой, отвалившиеся эквайринг-виджеты, недозвоны менеджеров и заказы, которые клиент отменил при подтверждении.

Что смотреть еженедельно, а что ежемесячно

Главная ошибка владельца — либо не смотреть цифры вовсе, либо смотреть их каждый день и принимать решения по случайным колебаниям. У недельного и месячного горизонтов разные задачи: неделя нужна для обнаружения поломок, месяц — для оценки экономики.

Показатель	Что означает	Как часто смотреть
Число оплаченных заказов	Реальный объём продаж, а не заявок	Еженедельно
Выручка	Сумма оплаченных заказов до вычета расходов	Еженедельно
Конверсия сайта в заказ	Доля визитов, завершившихся оформлением	Еженедельно
Доля отказов на оплате	Сигнал о технической поломке платежей	Еженедельно
Товары с нулевыми продажами при высоком трафике	Проблема цены, наличия или карточки	Еженедельно
Средний чек	Выручка, делённая на число оплаченных заказов	Ежемесячно
Валовая маржа	Выручка минус себестоимость проданного товара	Ежемесячно
Стоимость привлечения покупателя по каналам	Сколько стоит один платящий клиент	Ежемесячно
Доля возвратов	Часть выручки, которая не остаётся в бизнесе	Ежемесячно
Доля повторных покупок	Устойчивость магазина без роста рекламы	Ежемесячно
Прибыль после рекламы и логистики	Ответ на вопрос «мы в плюсе или в минусе»	Ежемесячно

Недельный набор намеренно короткий: пять строк, которые читаются за три минуты. Его задача — поймать аварию. Если оплаченных заказов внезапно вдвое меньше при том же трафике, идти надо не в отчёт по семантике, а в оплату и корзину.

Месячный набор длиннее, но и решения по нему принимаются другие: менять каналы, пересматривать цены, сокращать ассортимент, увеличивать бюджет. Принимать такие решения по недельным данным опасно — в них слишком много шума от акций, погоды, праздников и выходных.

Конверсия: почему средних по рынку цифр не существует

Просьба «скажите нормальную конверсию для интернет-магазина» встречается почти в каждом разговоре с владельцем. Ответ на неё дать невозможно, и не из вежливости, а по арифметике.

Конверсия зависит от факторов, которые различаются в разы даже у соседей по нише:

• Цена товара. Магазин расходников с чеком в 900 рублей и магазин станков с чеком в 400 000 рублей физически не могут иметь одинаковую долю покупок.
• Длина цикла принятия решения. Там, где выбирают месяц, конверсия внутри одного визита всегда будет низкой.
• Состав трафика. Магазин, живущий на брендовых запросах и повторных клиентах, покажет цифры в несколько раз выше магазина на широком информационном трафике.
• Что считается конверсией. Где-то это оплаченный заказ, где-то оформленная заявка, где-то любой контакт, включая звонок и сообщение в мессенджер.
• Способ подсчёта знаменателя. Визиты, сессии, уникальные пользователи — три разных числа, дающие три разные конверсии на одних и тех же продажах.

Отсюда практический вывод: чужая цифра бесполезна как ориентир, а иногда и вредна. Владелец, услышавший «в среднем по рынку 2 %», начинает гнаться за этой отметкой, ломая работающую модель ради процента, который считался по другой методике в другой нише.

С чем сравнивать конверсию правильно

Работают ровно два ориентира, и оба находятся внутри вашего собственного магазина.

Если нужны детали, смотрите «Почему интернет магазин не продает».

Первый — вы в прошлом месяце. Это сравнение отвечает на вопрос «стало лучше или хуже прямо сейчас». Оно чувствительно к изменениям на сайте: новый дизайн корзины, изменившиеся условия доставки, поднятые цены. Если конверсия упала на следующей неделе после релиза, причину искать надо в релизе.

Второй — вы в том же месяце год назад. Это сравнение снимает сезонность. Магазин садовой техники в феврале и в мае — разные бизнесы, и падение конверсии с мая к февралю не означает ничего, кроме календаря. А вот падение февраля к февралю прошлого года — уже повод разбираться.

Сравнение год к году требует дисциплины: методика подсчёта должна быть одинаковой. Если между периодами вы поменяли счётчик, переопределили цель или перевели сайт на новый домен, данные несопоставимы, и об этом нужно честно написать в отчёте, а не подгонять числа.

Полезный приём — вести конверсию не одним числом, а тремя срезами: по устройствам, по каналам и по типу товара. Общая конверсия часто скрывает перекос. Условный пример: общая цифра стабильна на уровне 1,3 %, но при разложении выясняется, что на десктопе она выросла до 2,4 %, а на мобильных упала до 0,6 % после обновления шаблона. Средняя температура по палате осталась прежней, а половина выручки уже теряется.

Средний чек: почему рост заказов может означать убыток

Помогу с продвижением: SEO-продвижение под ключ — вывожу сайты в топ Яндекса белыми методами.

Число заказов — показатель, который приятно показывать. Он растёт от скидок, от акций, от расширения ассортимента дешёвыми позициями. Проблема в том, что растёт он часто за счёт среднего чека.

Параметр	Месяц А (условно)	Месяц Б (условно)	Изменение
Оплаченных заказов	200	260	+30 %
Средний чек	6 500 ₽	4 400 ₽	−32 %
Выручка	1 300 000 ₽	1 144 000 ₽	−12 %
Валовая маржа, доля	28 %	21 %	−7 п. п.
Валовая прибыль	364 000 ₽	240 240 ₽	−34 %
Расходы на обработку и доставку	200 × 450 = 90 000 ₽	260 × 450 = 117 000 ₽	+30 %
Остаток после логистики	274 000 ₽	123 240 ₽	−55 %

Числа условные, но механика реальная и встречается постоянно. Заказов стало на треть больше, работы у склада и колл-центра — тоже на треть больше, а денег в бизнесе осталось вдвое меньше. Отчёт «мы выросли на 30 %» в такой ситуации формально правдив и практически опасен.

Поэтому средний чек и маржинальность нужно считать вместе с количеством заказов, а не вместо. Три числа рядом — заказы, чек, доля маржи — дают полную картину; любое из них по отдельности вводит в заблуждение.

Отдельно стоит следить за структурой чека: сколько позиций в заказе, какая доля заказов состоит из одного дешёвого товара, какая часть выручки приходится на топ-10 позиций. Магазин, у которого 70 % выручки даёт пять товаров, уязвим: уход одного поставщика обнуляет квартал.

Маржа: почему выручка не показывает здоровье бизнеса

Выручка — валовой оборот денег, а не доход. В магазине с закупочной ценой 80 % от продажной оборот в пять миллионов оставляет миллион до всех остальных расходов, и этого миллиона может не хватить на рекламу, зарплаты и аренду склада.

Минимальный набор для оценки маржи:

• Себестоимость проданных товаров — закупка именно по проданным позициям, а не средняя по складу.
• Прямые расходы на заказ — упаковка, доставка, эквайринг, комиссия платёжной системы, обработка менеджером.
• Возвраты — с учётом того, что часть возвращённого товара теряет товарный вид.
• Расходы на привлечение — реклама, работы по продвижению, площадки, агрегаторы.

Пока эти четыре строки не сведены, любой разговор о «прибыльности канала» остаётся гаданием. Условный пример: канал приносит заказы по 900 рублей привлечения при среднем чеке 5 000 рублей и выглядит выгодным. Но если валовая маржа в нём 15 % — это 750 рублей с заказа, и канал работает в минус на 150 рублей с каждой продажи. Число заказов при этом растёт, отчёты выглядят отлично, а бизнес медленно тонет.

Стоимость привлечения покупателя и как её считать

Стоимость привлечения считается не «по всему магазину», а по каналам — иначе дорогой канал прячется за дешёвым и продолжает тратить бюджет.

Базовая формула: расходы на канал за период делятся на число оплаченных заказов из этого канала за тот же период. Не на клики, не на заявки, не на «конверсии» из рекламного кабинета — именно на оплаченные заказы.

Канал	Расход за месяц	Оплаченных заказов	Стоимость покупателя	Валовая прибыль с заказа	Вывод
Поиск, органика	60 000 ₽ (работы)	96	625 ₽	1 700 ₽	Прибыльно, наращивать
Контекст, брендовые	18 000 ₽	52	346 ₽	1 700 ₽	Прибыльно, но потолок объёма
Контекст, категорийные	140 000 ₽	74	1 892 ₽	1 700 ₽	Убыточно, разбирать по группам
Рекламная сеть	70 000 ₽	18	3 889 ₽	1 700 ₽	Убыточно, отключать или менять
Прайс-агрегаторы	45 000 ₽	63	714 ₽	1 300 ₽	Прибыльно, чек ниже среднего
Рассылка по базе	8 000 ₽	41	195 ₽	1 900 ₽	Самый выгодный, развивать

Все значения условные. Смысл таблицы в том, что общая стоимость покупателя по всем каналам в этом примере составит около 900 рублей и будет выглядеть приемлемо, хотя два канала из шести уверенно работают в минус и съедают прибыль остальных.

Два уточнения, без которых расчёт врёт. Первое: у органики есть себестоимость. Работы по продвижению, копирайтинг, доработки сайта — всё это расходы канала, и их надо ставить в числитель, иначе органика всегда будет выглядеть бесплатной. Второе: покупатель, пришедший из рассылки, изначально был кем-то приведён. Каналы, работающие на первый контакт, и каналы, работающие на повтор, нельзя сравнивать в лоб.

Подробнее об этом — в статье «Как проверить интернет магазина перед покупкой».

Электронная торговля в аналитике: что настроить, чтобы данные появились

Большая часть отчётов, которые владельцы считают неинформативными, неинформативна по одной причине: в счётчик не передаются данные о товарах и суммах. Без этого аналитика знает про визиты и не знает про деньги.

Что настроить	Зачем это нужно	Что сломается без этого
Передача данных электронной торговли	Счётчик получает состав заказа, суммы, идентификаторы	Нет выручки в отчётах, только визиты
Событие просмотра карточки товара	Верхнее звено воронки	Непонятно, доходят ли до товара вообще
Событие добавления в корзину	Ключевая точка интереса	Невозможно посчитать брошенные корзины
Событие удаления из корзины	Сигнал о цене и доставке	Теряется причина отвала
Событие начала оформления	Отделяет намерение от действия	Провал формы заказа не виден
Событие покупки с суммой и составом	Основа всех денежных отчётов	Нет связи трафика с выручкой
Передача идентификатора заказа	Сверка с CRM и складом	Дубли и невозможность сверки
Разметка меток на всех рекламных ссылках	Корректное разделение каналов	Платный трафик падает в «прямые заходы»
Отдельная цель на оплату	Отделяет оформленный заказ от оплаченного	Завышенная конверсия и заниженная стоимость покупателя
Исключение внутренних и тестовых заказов	Чистота данных	Фантомная выручка в отчётах
Фильтрация внутреннего трафика и ботов	Чистота знаменателя конверсии	Заниженная конверсия без причины

Проверить настройку легко: оформите один тестовый заказ и посмотрите, появился ли он в отчёте с правильной суммой, правильным составом и правильным источником. Если сумма не совпала или заказ прилетел дважды — считать по таким данным нельзя, сначала чинить.

Отдельная типовая беда — заказы по телефону и в мессенджерах. Они не проходят через сайт, в аналитике их нет, и канал, который их приносит, выглядит убыточным. Такие заказы нужно заводить в общий учёт вручную или через CRM, иначе решение об отключении канала будет принято на неполных данных.

Отчёт по товарам: где именно рвётся цепочка

Товарный отчёт отвечает на вопрос, который общая воронка скрывает: проблема во всём магазине или в конкретных позициях. Строится он в четыре колонки — просмотры карточки, добавления в корзину, покупки и выручка.

Типовые сочетания и их трактовка:

• Много просмотров, мало добавлений. Смотрят и уходят. Обычно причина в цене, отсутствии на складе, слабых фото, непонятных сроках доставки или отсутствии характеристик.
• Много добавлений, мало покупок. Товар нравится, а корзина мешает. Смотрите стоимость доставки, обязательную регистрацию, минимальную сумму заказа, работу промокодов.
• Мало просмотров, высокая конверсия в покупку. Хороший товар, которому не хватает трафика. Самая выгодная точка приложения усилий.
• Много покупок, низкая маржа. Локомотив, который тянет оборот, но не прибыль. Нужен дополнительный товар в чек.
• Высокая доля возвратов. Расхождение карточки с реальностью: размер, комплектация, цвет, состояние.

Отдельно смотрите товары с трафиком и нулевыми продажами за месяц. Это самый быстрый источник денег: часто оказывается, что позиция не покупается не из-за спроса, а из-за отсутствия на складе, ошибки в цене или неработающей кнопки на мобильных.

Полезно раз в квартал считать долю ассортимента, которая вообще не продавалась. Условно: из 4 000 позиций продажи были у 700. Остальные занимают место в каталоге, размывают внутренний поиск и создают ощущение большого магазина без денежного результата.

Брошенные корзины: как считать и что показатель говорит

Доля брошенных корзин считается так: единица минус отношение числа оформленных заказов к числу корзин с товаром, результат в процентах. Условно: 1 400 корзин, 310 заказов, доля брошенных — около 78 %.

Первая реакция на такую цифру обычно паническая, и она неверна. Высокая доля брошенных корзин — норма для розницы: корзину используют как список избранного, сравнивают цены, откладывают до зарплаты. Значение имеет не абсолютная цифра, а её динамика и разбивка.

• Скачок доли за неделю почти всегда означает техническую поломку: не считается доставка, отвалился платёжный виджет, форма не отправляется на определённом браузере.
• Разница по устройствам указывает на проблемы мобильной вёрстки корзины.
• Разница по способам оплаты показывает, какой способ отпугивает.
• Разница по регионам обычно упирается в стоимость и сроки доставки.
• Разница по сумме корзины подсказывает порог бесплатной доставки.

Если нужна помощь по теме — тексты для сайта.

Полезно отдельно вести показатель «доля отвалов на шаге оплаты». Он гораздо чувствительнее к поломкам, чем общая брошенная корзина, и растёт мгновенно, если сломался эквайринг. Именно этот показатель стоит проверять первым при внезапном падении выручки при стабильном трафике.

Возвраты и отказы: без них картина неполная

Отчёт, который заканчивается на оплаченных заказах, показывает бизнес красивее, чем он есть. Часть денег уйдёт обратно, и эту часть надо знать заранее.

Что считать:

Тему разбирал отдельно: «Почему интернет-магазин не продвигается».

• Доля возвратов в штуках — сколько заказов вернулось.
• Доля возвратов в деньгах — она почти всегда выше штучной, потому что возвращают чаще дорогие позиции.
• Доля невыкупа — заказы, которые клиент не забрал из пункта выдачи; логистика оплачена, выручки нет.
• Доля отказов при подтверждении — заказ оформлен, но при звонке клиент отменил.
• Причины возвратов по категориям — не подошёл размер, брак, не то прислали, передумал.

Условный расчёт, показывающий масштаб: выручка 1 200 000 рублей, возвраты 11 % в деньгах, невыкуп 6 %, отказы при подтверждении 8 %. Реальная выручка, дошедшая до кассы, — около 900 000 рублей, то есть на четверть меньше, чем в отчёте по оформленным заказам. Если стоимость привлечения считалась по оформленным заказам, она занижена на ту же четверть.

Причины возвратов — не бухгалтерия, а прямое руководство к правкам на сайте. Массовый возврат по причине «не подошёл размер» лечится таблицей размеров и фотографиями на человеке, а не скидкой.

Сверка аналитики с CRM и складом

Данные из счётчика, из CRM и из складского учёта никогда не совпадут точно. Это нормально, и понимание причин расхождения важнее попыток добиться идеального совпадения.

Источник	Что он считает	Почему расходится	Допустимое расхождение
Веб-аналитика	Заказы, оформленные на сайте	Блокировщики, отключённые скрипты, обрыв связи	5–10 % в минус к CRM
CRM	Все заказы, включая телефон и мессенджеры	Ручные и офлайн-заказы, дубли карточек	Опорный источник
Складской учёт	Фактически отгруженные товары	Отмены, невыкупы, отгрузка в другом месяце	10–15 % в минус к CRM
Касса и банк	Полученные деньги	Постоплата, рассрочка, задержка выплат площадок	Сдвиг по времени на 3–30 дней

Практическое правило: за источник истины по деньгам берётся банк и касса, за источник истины по заказам — CRM, за источник истины по каналам и поведению — веб-аналитика. Смешивать нельзя. Отчёт, в котором выручка взята из счётчика, а расходы из банка, всегда будет неверным.

Сверку достаточно делать раз в месяц, сравнивая число заказов и сумму в трёх системах. Стабильное расхождение в 7–8 % между аналитикой и CRM — рабочая ситуация. Расхождение, которое скачет от 5 % до 40 % месяц от месяца, означает, что сломан сбор данных, и до починки цифрами пользоваться нельзя.

Отчёт на одной странице: мы в плюсе или в минусе

Владельцу не нужен отчёт на сорок слайдов. Нужен один лист, который читается за пять минут и заканчивается числом прибыли.

Строка отчёта	Откуда берётся	Текущий месяц (условно)	Прошлый месяц	Тот же месяц год назад
Визиты	Веб-аналитика	21 400	19 800	17 200
Конверсия в оформленный заказ	Веб-аналитика	1,45 %	1,58 %	1,39 %
Оформленных заказов	CRM	310	313	239
Оплаченных заказов	CRM, касса	248	256	191
Средний чек	Касса	5 900 ₽	6 100 ₽	5 400 ₽
Выручка	Касса	1 463 200 ₽	1 561 600 ₽	1 031 400 ₽
Возвраты и невыкуп	CRM, склад	−190 200 ₽	−171 700 ₽	−123 800 ₽
Себестоимость товара	Учёт	−892 500 ₽	−957 300 ₽	−641 900 ₽
Логистика и упаковка	Учёт	−111 600 ₽	−115 200 ₽	−85 900 ₽
Реклама и продвижение	Кабинеты, договоры	−212 000 ₽	−198 000 ₽	−154 000 ₽
Прибыль до постоянных расходов	Расчёт	56 900 ₽	119 400 ₽	25 800 ₽
Стоимость покупателя	Расчёт	855 ₽	773 ₽	806 ₽
Доля повторных покупок	CRM	17,7 %	16,2 %	12,4 %

Числа условные, структура рабочая. Такой лист сразу показывает главное: год к году магазин вырос заметно, а месяц к месяцу прибыль упала вдвое — при том что трафик вырос. Причина видна в тех же строках: чек просел, реклама подорожала, конверсия снизилась. Ни одна из этих деталей не была бы заметна в отчёте «трафик плюс восемь процентов».

Три колонки сравнения обязательны. Одна колонка с текущим месяцем не значит ничего, две дают ложные выводы на сезонности, три позволяют отличить тренд от колебания.

Типовые ошибки при чтении отчётности

• Считать заявки продажами. Между оформленным заказом и деньгами в кассе теряется от 15 до 40 % объёма.
• Сравнивать месяцы разной длины и с разным числом выходных. Февраль всегда проигрывает марту без всякой связи с работой сайта.
• Оценивать канал по последнему клику. Брендовый запрос перед покупкой забирает заслугу канала, который привёл клиента впервые.
• Реагировать на недельные колебания. Разброс в ±20 % внутри недели — обычный шум, а не сигнал.
• Смотреть только совокупные цифры. Стабильная общая конверсия часто прячет обвал на мобильных или в одной категории.
• Не считать себестоимость органики. Работы по продвижению — такой же расход канала, как рекламный бюджет.
• Менять методику подсчёта посреди периода. После этого сравнение с прошлым становится невозможным.

С чего начать, если отчётности нет вообще

Порядок действий, который даёт результат за две-три недели:

1. Проверить и настроить передачу данных электронной торговли, включая состав и сумму заказа.
2. Развести две цели: оформленный заказ и оплаченный заказ.
3. Разметить все рекламные ссылки метками, чтобы каналы перестали смешиваться.
4. Завести в CRM учёт заказов, приходящих по телефону и в мессенджерах, с указанием источника.
5. Собрать первую версию одностраничного отчёта — пусть с ручным заполнением части строк.
6. Заполнять его каждый месяц без пропусков, чтобы через три месяца появилась база для сравнения.
7. Только после этого принимать решения по каналам и ассортименту.

Главная ценность появляется не в первый месяц, а на третий-четвёртый, когда накопится ряд для сравнения. До этого момента любые выводы о том, продаёт магазин или тратит бюджет, будут основаны на ощущениях.

Частые вопросы

Какая конверсия считается нормальной для интернет-магазина?
Такой цифры не существует. Конверсия зависит от цены товара, длины цикла принятия решения, состава трафика и методики подсчёта — при разных вводных нормальными будут значения, отличающиеся в десять раз. Сравнивать нужно с собственным показателем за прошлый месяц и за тот же месяц год назад. Любая цитата вида «в среднем по рынку столько-то» считалась по чужой методике и к вашему магазину отношения не имеет.

Как быть, если заказы приходят по телефону и в мессенджерах?
Их нужно заводить в CRM с указанием источника — иначе каналы, которые приносят звонки, будут выглядеть убыточными. Для телефона помогает подменный номер, для мессенджеров — метки в ссылках на кнопках сайта. Без этого решение об отключении канала принимается на неполных данных, и часто отключается самый прибыльный.

Почему число заказов в аналитике меньше, чем в CRM?
Часть пользователей блокирует счётчики, часть уходит со страницы до срабатывания скрипта, часть заказов оформляется вне сайта. Расхождение в 5–10 % — рабочая ситуация, за источник истины по заказам берётся CRM. Тревожным сигналом становится не сам разрыв, а его нестабильность: если он скачет от 5 % до 40 %, сломан сбор данных.

Как часто владельцу нужно смотреть отчёты?
Раз в неделю — пять коротких строк для поиска поломок: оплаченные заказы, выручка, конверсия, отвалы на оплате, товары с трафиком и без продаж. Раз в месяц — полный лист с маржой, стоимостью покупателя и прибылью. Ежедневный просмотр вреден: он провоцирует решения по случайным колебаниям.

Что делать, если брошенных корзин почти 80 %?
Само по себе это не проблема — корзину часто используют как избранное. Смотреть надо на динамику и на разбивку по устройствам, способам оплаты, регионам и сумме заказа. Резкий рост за неделю почти всегда означает техническую поломку, а стабильно высокая доля на мобильных — проблему вёрстки корзины.

О методах, которые работают вдолгую и не вредят сайту:

5:21

Коротко

• Трафик — ресурс, а не результат; оценивать магазин по посещаемости бессмысленно, потому что один и тот же прирост даёт разный денежный эффект.
• Считать нужно всю цепочку: посетители, карточки, корзина, оформление, оплата, повторные покупки — падение любого звена объясняет провал в выручке.
• Еженедельно смотрят пять показателей для поиска поломок, ежемесячно — маржу, средний чек, стоимость покупателя и прибыль.
• Заказы, средний чек и маржу читают только вместе: рост числа заказов при падении чека регулярно означает убыток.
• Отчёт на одной странице с тремя колонками сравнения — текущий месяц, прошлый и тот же месяц год назад — отвечает на вопрос о прибыли за пять минут.

Собрать отчётность, которая показывает деньги, помогу на SEO-консультации.