НДС 22 %: поставщики подняли цены — как пересчитать свои и не потерять клиентов

НДС 22 % действует с 1 января 2026 года, и к осени почти у каждого малого бизнеса накопилась одна и та же картина: поставщики переписали прайсы, аренда и сервисы подорожали на пару процентов, а свои цены многие так и оставили прежними — «неудобно поднимать, клиенты уйдут». Эти два процента выглядят мелочью ровно до того момента, пока их не посчитаешь от прибыли, а не от выручки: там они легко превращаются в минус пятнадцать. Ниже — формулы начисления и выделения НДС 22 % с проверенной арифметикой, два помеченных примера пересчёта цены для плательщика НДС и для упрощенца без НДС и способы поднять цену так, чтобы клиенты остались.

Сразу оговорюсь: я не налоговый консультант. Я частный специалист по продвижению в Яндексе, сам работаю через ИП и разбирался в изменениях по документам ФНС и Минфина — ссылки на них ниже. Всё, что касается вашей конкретной ситуации, сверяйте с бухгалтером.

Что изменилось и с какой даты

Основную ставку НДС подняли с 20 до 22 % Федеральным законом от 28.11.2025 № 425-ФЗ. Новая ставка применяется к товарам, работам и услугам, отгруженным начиная с 1 января 2026 года. Ключевая деталь, которую многие пропустили: ФНС в письме от 29.12.2025 № СД-4-3/11802@ прямо указывает, что ставка 22 % применяется независимо от даты заключения договора. То есть договор, подписанный в 2024 году с формулировкой «в том числе НДС 20 %», не спасает от новой ставки по отгрузкам 2026 года. Текст письма опубликован на сайте налоговой: письмо ФНС о порядке перехода со ставки 20 % на 22 %.

Что не изменилось. Пониженная ставка 10 % сохранена для социально значимых товаров — продуктов, детских товаров, лекарств. Для случаев, когда цена уже включает налог, применяются расчётные ставки 22/122 и 10/110. Это подтверждают разъяснения ФНС на nalog.gov.ru.

Отдельная история — упрощенцы. С 2026 года организации и ИП на УСН становятся плательщиками НДС при превышении порога доходов, и порог по годам снижается. Это собственная обязанность упрощенца, а не рост цен поставщиков, и я подробно разбирал её в статье «НДС для УСН в 2026 году». Здесь повторять не буду: говорим о том, как новая ставка доходит до вас через закупки и как пересчитать свои цены.

Кого повышение касается напрямую, а кого через поставщиков

«Меня НДС не касается» часто говорят те, кого он касается через закупки. Разделим бизнес на две группы.

Плательщики НДС. Компании и ИП на общей системе, а также упрощенцы, которые перешли порог и выбрали общую ставку. Для них 22 % — это прямое изменение: в счетах, актах, чеках и декларации. Налог они перекладывают на покупателя через цену, а входящий НДС от поставщиков принимают к вычету. Их риск — продолжать выставлять клиенту прежнюю итоговую сумму и платить разницу из своего кармана.

Бизнес без НДС, который покупает у плательщиков. ИП и компании на УСН без НДС, на патенте, самозанятые. Сами налог не начисляют, но покупают товар, аренду, рекламу, программы и доставку у тех, кто начисляет. Поставщик поднял цену с НДС — а принять этот налог к вычету нельзя. Вся разница уходит в себестоимость. Про выбор между самозанятостью и ИП есть отдельный разбор «Самозанятый или ИП для онлайн-услуг»; здесь важно одно: освобождение от НДС не освобождает от подорожания закупок.

Формулы НДС 22 %: начислить, выделить, убрать

Часть людей ищет калькулятор, но формул всего три, и их проще запомнить, чем каждый раз искать сервис. Проверяйте себя на круглых числах: если сумма без налога 10 000 рублей, с налогом должна получиться ровно 12 200.

Задача	Формула	Пример
Начислить НДС сверху	Сумма без НДС × 22 / 100	10 000 × 0,22 = 2 200 ₽ налога
Получить сумму с НДС	Сумма без НДС × 1,22	10 000 × 1,22 = 12 200 ₽
Выделить НДС из суммы с налогом	Сумма с НДС × 22 / 122	12 200 × 22 / 122 = 2 200 ₽
Убрать НДС из суммы	Сумма с НДС / 1,22	12 200 / 1,22 = 10 000 ₽
Выделить НДС 10 %	Сумма с НДС × 10 / 110	1 100 × 10 / 110 = 100 ₽
Пересчитать старую цену с 20 % на 22 %	Цена с НДС 20 % / 1,2 × 1,22	12 000 / 1,2 × 1,22 = 12 200 ₽

Самая частая ошибка — выделять налог, умножая сумму на 22 %. Из 12 200 рублей так получится 2 684, а не 2 200: вы посчитаете налог с налога. Если цена включает НДС, делите на 122 и умножайте на 22, либо делите на 1,22 и смотрите разницу.

Вторая полезная цифра из последней строки: при переходе с 20 на 22 % итоговая цена для покупателя растёт не на 2 %, а примерно на 1,67 %. Считается так: 1,22 / 1,20 = 1,01667. Цена 1 200 рублей с НДС 20 % превращается в 1 220 рублей с НДС 22 %, база без налога остаётся той же — 1 000 рублей.

Сколько вы теряете, если ничего не менять

Вы плательщик НДС и оставили прежнюю цену

Условный пример, цифры для иллюстрации. Услуга стоит 10 000 рублей без НДС, в 2025 году клиент платил 12 000. С 2026 года правильная сумма — 12 200. Вы решили не пугать клиента и оставили 12 000. Теперь налог выделяется так: 12 000 × 22 / 122 = 2 163,93 рубля. Вам остаётся 9 836,07 рубля вместо 10 000 — минус 163,93 рубля с каждой такой продажи.

Кажется, что 1,6 % выручки — немного. Но пусть ваша прибыль с этой услуги была 10 %, то есть 1 000 рублей. Минус 163,93 — и прибыль стала 836,07. Это уже минус 16,4 % от прибыли. При рентабельности 5 % от прибыли уходит треть. Вот почему «проглотить» повышение ставки могут только те, у кого запас маржи большой.

Вы на УСН без НДС, а поставщик — плательщик

Условный пример. Вы закупаете товар у поставщика на общей системе: 50 000 рублей плюс НДС 20 % — итого 60 000. С 2026 года та же партия стоит 50 000 × 1,22 = 61 000 рублей. Плюс 1 000 рублей, или 1,67 %. Будь вы плательщиком НДС, эта тысяча вернулась бы вычетом. Без НДС она целиком ложится в себестоимость.

На практике картина часто хуже. Поставщик пересчитал не только налог, но и заодно проиндексировал базовую цену: округлил, заложил подорожание логистики и своих закупок. В итоге закупка выросла не на 1,67 %, а на 4–6 %. Поэтому считать надо не «ставка выросла на два пункта», а по фактическим счетам: возьмите три-четыре одинаковые закупки конца 2025 и нынешнего года и сравните итоговые суммы.

Как пересчитать свою цену: закупка, маржа, новая цена

Логика простая: вы не прибавляете к цене «проценты НДС», а возвращаете себе прежнюю прибыль в рублях. Порядок такой:

1. Соберите все статьи себестоимости единицы: закупка, доставка, упаковка, комиссии, прямые расходы на исполнителя.
2. Отметьте, какие из них оплачиваются плательщикам НДС, и возьмите по ним фактические новые суммы из счетов.
3. Посчитайте, сколько прибыли в рублях приносила единица в прошлом году.
4. Учтите налоги, которые зависят от выручки: при росте цены они тоже растут, и это надо заложить в формулу.
5. Найдите цену, при которой прибыль в рублях вернётся к прежней.

Формула для пятого шага, если налог считается процентом от выручки: новая цена = (себестоимость + нужная прибыль) / (1 − доля налога от выручки). Долю налога возьмите свою, в примере ниже она условная.

Условный пример для бизнеса на УСН без НДС. Все цифры иллюстративные, налоговая нагрузка взята условно как 6 % от выручки — подставьте свою.

Показатель на единицу	Было	Стало, цена прежняя	Стало, цена пересчитана	Поставщик поднял больше
Закупка у поставщика с НДС	3 000 ₽	3 050 ₽	3 050 ₽	3 200 ₽
Прочие прямые расходы	1 000 ₽	1 020 ₽	1 020 ₽	1 020 ₽
Цена для клиента	6 000 ₽	6 000 ₽	6 075 ₽	6 235 ₽
Условный налог 6 % от выручки	360 ₽	360 ₽	364,5 ₽	374,1 ₽
Прибыль с единицы	1 640 ₽	1 570 ₽	1 640,5 ₽	1 640,9 ₽
Рост цены для клиента	—	0 %	+1,25 %	+3,9 %

Разберём столбцы. Закупка 3 000 рублей с НДС 20 % — это 2 500 без налога. По ставке 22 % выходит 2 500 × 1,22 = 3 050. Прочие расходы в примере подорожали на 2 % — аренда и сервисы у тех же плательщиков. Если оставить цену 6 000, прибыль падает с 1 640 до 1 570: минус 70 рублей, или 4,3 %. Чтобы вернуть 1 640, считаем (3 050 + 1 020 + 1 640) / 0,94 = 6 074,47, округляем до 6 075. Проверка: 6 075 − 3 050 − 1 020 − 364,5 = 1 640,5. Цена выросла всего на 1,25 %.

Последний столбец — реалистичный случай, когда поставщик поднял закупку до 3 200. Та же формула: (3 200 + 1 020 + 1 640) / 0,94 = 6 234,04, округляем до 6 235. Проверка: 6 235 − 3 200 − 1 020 − 374,1 = 1 640,9. Здесь нужен уже рост на 3,9 %.

Два вывода из таблицы. Первый: сохранить прибыль обычно стоит меньше, чем кажется, — счёт идёт на проценты, а не на десятки процентов. Второй: считать надо по фактическим счетам поставщиков, а не по ставке. Разница между столбцами 3 и 4 — это не НДС, а решение поставщика, и её тоже приходится перекладывать в цену. Если хотите разложить экономику услуги глубже, пригодится подход из статьи про расчёт стоимости одного лида — в себестоимость входит ещё и то, во что обходится привести клиента.

Как объяснить клиентам рост цен и не растерять их

Большинство клиентов уходят не от роста цены на 2–4 %, а от ощущения, что их обманывают: цена изменилась молча, в счёте появилась новая сумма, объяснений нет. Несколько законных и спокойных способов пройти это без потерь.

Скажите заранее и прямо. Короткое сообщение постоянным клиентам за две-три недели: с такой даты цены меняются на столько-то, причина — подорожание закупок и изменение ставки налога у поставщиков. Без жалоб и без драмы. Люди видят рост цен повсюду, объяснение воспринимается нормально.

Показывайте цены на сайте. Если прайс открыт, клиент сравнивает вас с рынком сам и видит, что вы не выросли сильнее других. Спрятанная цена после повышения вызывает больше подозрений, чем открытая. Как открытый прайс влияет на количество обращений, я разбирал в статье «Показывать цены на сайте или прятать».

Если вы плательщик НДС — показывайте налог отдельной строкой. «Цена без НДС не изменилась, изменилась ставка налога» — корпоративный клиент понимает это с полуслова и сам принимает налог к вычету.

Пакеты вместо одной цены. Базовый вариант остаётся доступным, в нём меньше дополнительных услуг. Расширенный стоит дороже, но даёт больше. Тот, кто считает каждую сотню, берёт базу и остаётся с вами, остальные выбирают сами.

Фиксация цены в договоре. Постоянным клиентам можно предложить зафиксировать цену на квартал или полгода при предоплате или гарантированном объёме. Для вас это предсказуемая выручка, для клиента — защита от следующего повышения. Формулировку про налог и изменение ставок в таком договоре согласуйте с юристом.

Не снижайте цену, чтобы удержать объём. Скидка при сжатой марже — самый быстрый путь работать в ноль. Прежде чем двигать цену вниз, пройдите пять проверок перед снижением цен.

Переходные договоры и авансы: что известно и что решает юрист

Самые болезненные вопросы касаются договоров, которые начались в 2025 году и продолжились в 2026-м. Что подтверждено официально.

Ставка определяется датой отгрузки, а не датой договора или оплаты. Если аванс получен в 2025 году, а отгрузка прошла в 2026-м, Минфин в письме от 23.12.2025 № 03-07-11/125182 указал: при отгрузке продавец исчисляет НДС по ставке 22 %, а НДС с аванса, исчисленный по ставке 20/120, принимает к вычету. Изложение этой позиции есть на consultant.ru. По изменению стоимости, исправлению документов и возвратам по отгрузкам, сделанным до 2026 года, ФНС в письме от 29.12.2025 рекомендует пользоваться подходами из своего своего письма от 23.10.2018, подготовленного к прошлому повышению ставки. Как именно эти подходы ложатся на ваши документы, решает бухгалтер.

Чего налоговые разъяснения не решают: должен ли покупатель доплатить разницу. Это зависит от формулировки цены в вашем договоре — указана ли она «включая НДС» конкретной суммой, «плюс НДС по действующей ставке» или иначе. Здесь я сознательно не даю советов: покажите договор юристу или бухгалтеру, прежде чем выставлять клиенту доплату или отказываться её платить поставщику.

Где искать маржу, если цену поднять нельзя

Бывает, что рынок не даёт поднять цену: рядом три конкурента с одинаковым прайсом, клиенты сравнивают до рубля. Тогда прибыль ищут не в цене, а в расходах, и одна из крупнейших статей в малом бизнесе — стоимость привлечения клиента. Если заявка из рекламы обходится в 1 500 рублей, а с заказа остаётся 1 640 прибыли, любое подорожание закупок съедает всё. Если те же клиенты приходят сами из поиска и Яндекс Карт по 300–400 рублей за обращение, тот же рост себестоимости переносится спокойно. Цифры условные, но пропорция знакома каждому, кто считал.

Второй момент — доверие. Когда цены растут у всех, клиент выбирает того, кому верит: у кого на сайте есть реквизиты, открытый прайс, понятные условия и реальные отзывы. Поэтому я смотрю на поисковый трафик как на способ снизить стоимость продаж, а не как на «позиции ради позиций». Если хочется понять, сколько вам стоит клиент из разных каналов, начните с разбора, а сам подход описан на главной — SEO-продвижение, которое снижает стоимость продаж. Для бизнеса с точкой или выездом по городу отдельно работает продвижение в Яндекс Картах.

Когда эта статья не про вас

Вы продаёте товары со ставкой 10 %. Пониженная ставка сохранена, по вашей продукции новой ставки нет. Но аренда, упаковка, логистика и сервисы у вас, скорее всего, облагаются по основной ставке — пересчитайте хотя бы эти статьи.

Вы применяете особые ставки 5 или 7 % на УСН. У этих ставок свои правила вычетов и отказа от них. Это тема статьи про НДС для упрощенцев, а решение принимается вместе с бухгалтером.

У вас почти нет закупок у плательщиков НДС. Если себестоимость — это ваше время, а аренды и товара нет, пересчитывать цену «из-за НДС» бессмысленно. Индексируйте цену по своему плану, а не по новостям.

Частые вопросы

Какая сейчас ставка НДС?

Основная ставка — 22 % по отгрузкам с 1 января 2026 года, пониженная — 10 % для социально значимых товаров. Для сумм, где налог уже включён, расчётные ставки 22/122 и 10/110.

Как выделить НДС 22 % из суммы?

Умножьте сумму с налогом на 22 и разделите на 122. Из 12 200 рублей получится 2 200 рублей налога. Умножать на 0,22 нельзя: так вы посчитаете налог с налога.

Я на УСН и не плачу НДС. Надо ли мне поднимать цены?

Если заметная часть ваших расходов оплачивается плательщикам НДС, — скорее всего, да. Вычета у вас нет, и подорожание закупок полностью уходит в себестоимость. Посчитайте по фактическим счетам, какую прибыль вы теряете, и верните её в цене.

Договор заключён до 2026 года с НДС 20 %. Какую ставку ставить в счёте?

По разъяснению ФНС ставка 22 % применяется к отгрузкам с 1 января 2026 года независимо от даты договора. Кто оплачивает разницу, зависит от условий договора о цене — это вопрос к юристу.

Коротко

• Основная ставка НДС — 22 % по отгрузкам с 1 января 2026 года, независимо от даты договора. Ставка 10 % для социально значимых товаров сохранена.
• Выделяйте налог из суммы через 22/122, начисляйте — умножением на 1,22. Умножение суммы с налогом на 22 % — ошибка.
• Плательщик НДС, оставивший прежнюю итоговую цену, теряет около 1,6 % выручки, а при рентабельности 10 % — около шестой части прибыли.
• Упрощенец без НДС не может принять входящий налог к вычету: подорожание закупок целиком ложится в себестоимость.
• Пересчитывайте цену по фактическим счетам поставщиков и прежней прибыли в рублях, а не по разнице ставок. Обычно речь о росте цены на единицы процентов.
• Рост цены объясняйте заранее и прямо, держите прайс открытым, используйте пакеты и фиксацию цены. Переходные договоры и доплаты по ним — только с юристом.

Если хотите понять, сколько вам на самом деле стоит клиент по каждому каналу и где можно сохранить маржу без снижения цены, запишитесь на консультацию: разберу каналы привлечения, стоимость обращения и то, что может дать поиск. Налоговые вопросы на консультации не решаю — это к бухгалтеру.

Информация актуальна на дату публикации и основана на Федеральном законе № 425-ФЗ и разъяснениях ФНС и Минфина, опубликованных на nalog.gov.ru и consultant.ru. Налоговое законодательство и позиции ведомств меняются. Все примеры в статье условные. Решения по ценам, договорам и налогам своего бизнеса принимайте вместе с бухгалтером, налоговым консультантом или юристом.