Переходный режим для самозанятых за одну неделю октября успел превратиться в чатах фрилансеров в «самозанятость отменяют». Это неправда: замглавы ФНС Дмитрий Сатин сказал другое — до конца 2026 года или в начале 2027-го появится только концепция нового режима, а действующий эксперимент с налогом на профессиональный доход закреплён законом до 31 декабря 2028 года. Но спокойствие здесь тоже обманчиво. Если вы дизайнер, копирайтер, таргетолог, директолог или SEO-фрилансер и живёте за счёт одного-двух заказчиков-компаний, у вас есть два года, чтобы подготовиться к правилам, которых пока никто не видел. Ниже — что известно точно, что только обсуждают и что разумно сделать уже сейчас вам и вашему заказчику.
Ниже — взгляд со стороны маркетинга: откуда у специалиста берутся заказы, сколько стоит клиент и что будет, если завтра главный заказчик откажется от работы с исполнителем на НПД. Налоговые нормы сверены с текстами законов, карточками законопроектов в системе Госдумы и свежими публикациями. Статья не налоговая консультация: точный расчёт под ваш режим — у бухгалтера.
Что сказали в ФНС и почему это не отмена самозанятости
21 октября на Всероссийском налоговом форуме Торгово-промышленной палаты Дмитрий Сатин рассказал, что ФНС вместе с деловыми объединениями готовит концепцию единого переходного специального режима. Он должен охватить и самозанятых, и тех, кто работает на автоматизированной упрощёнке (АУСН). Смысл в том, чтобы налоговая нагрузка росла постепенно, по мере роста дохода, а не скачком при переходе с одного режима на другой.
Логика понятна. Сейчас у самозанятого ставка 4 % с доходов от людей и 6 % с доходов от компаний, но стоит перешагнуть 2,4 млн рублей в год — и приходится переходить в ИП с другими налогами, взносами и отчётностью. По словам Сатина, такие резкие скачки подталкивают к дроблению бизнеса и уходу в тень. Он допустил, что в будущем самозанятость может стать частью упрощённой системы.
Чего в его словах нет: ставок нового режима, лимитов, даты запуска. Повышение ставок он не называл. Отдельно замминистра финансов Алексей Сазанов 19 октября сказал, что вопрос о продлении эксперимента после 2028 года будут обсуждать в 2027 году. То есть самозанятые в 2027 году работают по нынешним правилам, а решение о том, что будет после 2028-го, только начнут готовить.
Что известно точно, а что только обсуждают
Главное правило при чтении налоговых новостей — отделять нормы, которые уже есть в законе, от заявлений и предложений. Ниже обе колонки рядом.
| Тема | Факт: принято и действует | Обсуждают: решения нет |
|---|---|---|
| Срок режима | Эксперимент по закону 422-ФЗ идёт до 31.12.2028 | Что будет после 2028 года — обсудят в 2027 году (Минфин) |
| Ставки | 4 % с физлиц, 6 % с компаний и ИП; закон запрещает повышать их до конца эксперимента | Ставок переходного режима никто не называл |
| Лимит дохода | 2,4 млн ₽ в год, не менялся с 2019 года; уменьшать его до конца эксперимента нельзя | Индексация; варианты 3,4 млн, 4,3 млн и даже 10 млн ₽ с ежегодной индексацией |
| Новый режим | Нет ни закона, ни законопроекта | Концепция единого переходного режима для НПД и АУСН — к концу 2026 или началу 2027 года |
| Работа с компаниями | Нельзя применять НПД к доходам от работодателя, у которого вы работали менее двух лет назад | Отдельные правила для самозанятых, которые регулярно работают с бизнесом, и для операций с физлицами |
| Связь с УСН | АУСН — эксперимент до конца 2027 года | Самозанятость как часть УСН; заменит ли новый режим АУСН — неясно |
Из таблицы видно главное: до конца 2028 года ваши налоги как самозанятого не вырастут, закон это прямо гарантирует. Меняться будет всё, что наступит после, и меняться с прицелом именно на тех, кто работает с компаниями.
Законопроекты о лимите и льготах: где они сейчас
Параллельно с заявлениями ФНС в Госдуме лежат несколько законопроектов о самозанятых. Их часто пересказывают как уже принятые, поэтому коротко о статусе на конец октября 2026 года по карточкам в системе обеспечения законодательной деятельности.
- Лимит 3,4 млн рублей вместо 2,4 млн. Законопроект внесли депутаты ЛДПР 26 мая 2026 года. Его включили в программу осенней сессии, несколько регионов прислали отрицательные отзывы. Первое чтение не назначено.
- Лимит 4,3 млн рублей с 2027 года. Внесён в августе депутатами «Новых людей», стоит в примерной программе на ноябрь, отзывы собирают до 11 ноября. Тоже на предварительном рассмотрении.
- Освобождение от налога на год для самозанятых мам после рождения ребёнка. Внесён ЛДПР в мае, в октябре к нему подключили профильный комитет по защите семьи. Первое чтение не проводилось.
Ни один из этих документов не принят. Планировать доход на 2027 год с расчётом на лимит 3,4 млн нельзя: пока он остаётся 2,4 млн. Если законопроект пройдёт, это будет хорошая новость, но строить на ней бизнес-план — то же самое, что считать выручку по рекламе, которая ещё не запущена.
Про действующие правила 2026 года — лимит, ставки, чеки, риски — подробно написано в статье о самозанятых в 2026 году: налог, лимит и риски для заказчиков. Здесь — только то, что касается будущего режима.
Кого из фрилансеров в маркетинге заденет сильнее
Самозанятость в маркетинге неоднородна. Дизайнер, который делает логотипы для частных мастеров, и таргетолог, который третий год ведёт рекламу одной клиники, формально в одном режиме, но риски у них разные. В зоне повышенного внимания три группы.
Один крупный заказчик. Если 70–90 % дохода приходит от одной компании, а работа идёт каждый день по её задачам, ваши отношения со стороны выглядят как трудовые. Именно судьбу самозанятых, которые регулярно работают с бизнесом, Сатин назвал открытым вопросом, и правила для них обсуждают отдельно. Для директолога или SMM-специалиста на «постоянном ведении» это типичная картина.
Доход у лимита 2,4 млн. Это 200 тысяч в месяц — для опытного SEO-фрилансера или таргетолога с тремя-четырьмя проектами уже не потолок, а обычная планка. Лимит не индексировался с 2019 года, и такие специалисты первыми упираются в необходимость переходить в ИП. Если переходный режим сделает этот переход плавным, они выиграют; если нет — выиграют те, кто подготовился заранее.
Работа только с компаниями. Копирайтер, который пишет для агентств, или дизайнер на аутсорсе у студии получают доход по ставке 6 %, и вся их выручка попадает в ту часть, где обсуждают изменения. У тех, кто работает с людьми напрямую — частные заказы на сайт-визитку, логотип, оформление соцсетей, — риски заметно ниже.
Меньше всего изменения затронут тех, у кого много разных клиентов, часть из них — физлица, и заказы приходят из разных каналов. Это не налоговый совет, а наблюдение за устойчивостью: такая структура дохода переживёт любой вариант режима.
Риск для заказчика: когда самозанятого признают работником
Для компании, которая заказывает маркетинг у самозанятых, главный риск не в ставке, а в переквалификации. Если проверка решит, что под видом услуг скрываются трудовые отношения, заказчику доначислят НДФЛ и страховые взносы за весь период работы, а сверху придут пени и штрафы. Налоговая экономия, ради которой и привлекали исполнителя на НПД, превращается в долг.
Признаки, по которым договор подряда начинают считать трудовым, давно известны: исполнитель работает по графику заказчика, подчиняется его руководителю, выполняет функцию, а не конкретную задачу, получает одинаковую сумму два раза в месяц, пользуется рабочим местом и почтой компании. Для маркетинга опасная формулировка — «ведение рекламы» без объёма, сроков и результата: это описание должности, а не услуги.
С 10 января 2026 года действует обновлённый приказ Минтруда о признаках нелегальной занятости. Повод для внеплановой проверки — когда одновременно у компании 35 и больше самозанятых исполнителей, каждому платят больше 35 тысяч в месяц, сотрудничество длится дольше трёх месяцев и для исполнителя этот заказчик даёт 75 % дохода и больше. Небольшой бизнес с двумя-тремя фрилансерами под этот фильтр не попадает, но сами признаки показывают, куда смотрит контроль.
Отдельная норма есть в самом законе о самозанятых: нельзя платить через НПД человеку, который был вашим работником меньше двух лет назад. Схема «уволить маркетолога и тут же оформить его как самозанятого» не работает с 2019 года, и новые правила её только ужесточат.
Как правильно составить договор, чтобы он не выглядел трудовым, разобрано в статье о договоре с самозанятым.
Что уже действует с 1 октября 2026 года
Одна новация уже работает, и о ней многие не знают. С 1 октября вступил в силу закон о платформенной экономике, а вместе с ним постановление правительства № 760. Оно ввело критерий систематичности: если исполнитель через посредническую цифровую платформу работает на одного заказчика больше 60 часов в месяц шесть месяцев подряд, платформа обязана закрыть ему заказы от этого заказчика. Срок блокировки нормой не установлен, ФНС говорит о двух месяцах.
Критерий действует не во всех сферах, а по перечню. В нём есть ИТ, образование, строительство и — важно для нашей темы — исследование конъюнктуры рынка и рекламная деятельность. Работы по прямому договору без платформы постановление не касается, штрафов оно не вводит. Но сам подход показателен: государство уже начало считать часы работы самозанятого на одного заказчика. Логично ждать, что эта идея появится и в переходном режиме.
Что закон о платформах дал и чего не дал продавцам, подробно описано в материале о законе о платформенной экономике.
Три сценария на 2027–2028 годы и что делать в каждом
Прогнозов от ФНС и Минфина нет, есть только направления, которые они назвали. Из них складываются три правдоподобных сценария. Это не предсказание, а способ подготовиться к любому исходу.
| Сценарий | Что может измениться | Что делать фрилансеру | Что делать заказчику |
|---|---|---|---|
| Мягкий: НПД продлевают почти без изменений | Режим живёт после 2028 года, порог индексируют, ставки остаются близкими к нынешним | Расширять круг клиентов, чтобы ни один не давал больше половины дохода; копить портфолио | Держать договоры в порядке, не превращать исполнителя в работника по факту |
| Средний: переходный режим как ступень к УСН | Нагрузка растёт с доходом плавно; для работы с компаниями — свои правила или ставка выше | Заранее посчитать маржу при более высокой ставке и заложить её в цены 2028 года; разобраться, что даст ИП | Заложить в бюджет возможный рост цен исполнителей и то, что часть из них уйдёт в ИП |
| Жёсткий: ограничения для регулярной работы с бизнесом | Самозанятым ограничивают долгую работу на одного заказчика, как в правиле 60 часов | Иметь план перехода в ИП и собственный поток клиентов, не зависящий от одного заказчика | Решить, кого из постоянных исполнителей перевести в работники, а с кем перейти на договор с ИП |
Во всех трёх сценариях выигрывает один и тот же тип специалиста: у него несколько заказчиков, есть клиенты-физлица, а заявки приходят не от одного человека и не с одной биржи. Его доход меньше зависит и от налоговых правил, и от решения конкретного заказчика.
Если вы уже сейчас выбираете между статусами, сравнение по деньгам и рискам есть в статье самозанятый или ИП для онлайн-услуг.
Почему фрилансеру в маркетинге пора иметь свой сайт
Налоговая сторона вопроса решается договором и бухгалтером. Маркетинговая — куда сложнее. Фрилансер, у которого один большой заказчик, по сути продаёт одному покупателю. Если тот откажется от самозанятых из-за новых правил, специалист за неделю теряет весь доход и начинает с нуля: биржи, демпинг, отклики на заказы, где на одну задачу приходит сорок предложений.
Биржи и сарафанное радио — хороший старт, но плохая основа. На бирже вы платите комиссию и соревнуетесь ценой, а клиент принадлежит площадке. Рекомендации непредсказуемы: сегодня их пять, завтра ни одной. Свой сайт решает другую задачу — даёт заявки от людей и компаний, которые сами ищут специалиста под свою нишу.
Что должно быть на сайте фрилансера, чтобы он приводил клиентов, а не висел визиткой:
- Страница под каждую услугу и нишу. Не «таргетированная реклама», а «таргет для стоматологий» или «реклама в Директе для автосервисов». Так ищут заказчики, и по таким запросам конкуренция заметно ниже.
- Кейсы с цифрами, которые можно проверить. Стоимость заявки до и после, сроки, ниша. Без названий клиентов, если они против, но с реальными числами.
- Цены или вилка цен. Человек, который видит «от 25 000 ₽ в месяц», пишет охотнее, чем тот, кому предлагают «обсудить индивидуально».
- Понятный статус и договор. Компании всё чаще спрашивают, как вы оформлены. Ответ на сайте снимает лишний вопрос и показывает, что вы следите за правилами.
- Видимость в нейросетях. Заказчики уже спрашивают Алису и другие ИИ-помощники «кто настроит рекламу для клиники». Чтобы вас называли в ответах, нужны страницы с фактами о вас и ваших услугах — этим занимается продвижение в нейросетях.
Стоимость клиента с собственного сайта обычно ниже, чем с биржи, а главное — заявки не исчезают вместе с одним заказчиком. Если сайт вам делает знакомый разработчик, сразу проверьте, на кого оформлены домен и хостинг: об этом статья кому принадлежит сайт, сделанный фрилансером.
Что проверить в договоре уже сейчас
Новый режим может прийти в 2029 году, а проверка по старым договорам — в любой момент. Пройдитесь по своим договорам, будь вы исполнитель или заказчик, по этому списку.
- Предмет — результат, а не функция. Вместо «ведение рекламы» — «настройка и ведение рекламных кампаний в Директе по согласованному медиаплану на месяц с отчётом». Результат работы измерим и принимается актом или подтверждается чеком.
- Нет графика и подчинения. Исполнитель сам выбирает время работы, не ходит на планёрки как обязательные, не подчиняется правилам внутреннего распорядка заказчика.
- Оплата за услугу, а не зарплата. Сумма привязана к объёму или этапу, а не выплачивается одинаково дважды в месяц вне зависимости от сделанного.
- Права на результат. Дизайн, тексты, креативы, семантика переходят заказчику — это должно быть прописано, иначе исключительные права остаются у автора.
- Доступы оформлены на заказчика. Рекламный кабинет, Метрика, Вебмастер, аккаунты соцсетей — на компанию, исполнитель получает гостевой доступ. Это защищает обе стороны, если сотрудничество закончится.
- Оговорка о смене налогового статуса. Исполнитель обязан сообщить, если перестанет быть самозанятым, а договор говорит, как меняется цена при переходе в ИП. Без этого пункта при смене режима спор неизбежен.
- Проверка статуса и чеков. Заказчик проверяет статус исполнителя в сервисе ФНС перед каждой оплатой и получает чек на каждую сумму. Исполнитель не должен быть бывшим работником этой компании последние два года.
Что делать заказчику, который работает с самозанятыми
Если вы владелец бизнеса и маркетинг у вас на фрилансерах, переходный режим касается вас не меньше, чем исполнителей. Цены на их услуги могут вырасти, если нагрузка для работы с компаниями повысится, и часть специалистов уйдёт в ИП или откажется от постоянных проектов.
Практичный порядок действий такой. Составьте список всех исполнителей на НПД, отметьте, кто работает с вами дольше полугода и для кого вы основной заказчик. Для этих людей заранее решите, в каком формате вы готовы работать после 2028 года — ИП, трудовой договор или проектная работа. Проверьте, что доступы ко всем рекламным кабинетам и аналитике оформлены на компанию: при смене исполнителя это экономит недели.
И подумайте о том, насколько ваш поток клиентов зависит от одного человека. Если вся реклама держится на одном таргетологе, его уход из-за новых правил остановит заявки. Постоянный поток из поиска, который приносит сайт, не обнуляется вместе со сменой подрядчика по рекламе и не зависит от того, в каком режиме он платит налоги.
Частые вопросы
Отменят ли самозанятость в 2027 году?
Нет. Эксперимент закреплён законом до 31 декабря 2028 года, ставки и лимит до этой даты ухудшать нельзя. В 2027 году появится концепция переходного режима и начнётся обсуждение того, что будет после 2028-го.
Поднимут ли лимит до 3,4 млн рублей?
Пока это законопроект без даты первого чтения. Есть и второй — о 4,3 млн. Ни один не принят, лимит сейчас 2,4 млн рублей в год.
Стоит ли уже сейчас переходить в ИП?
Если доход подбирается к 2,4 млн или вы работаете в основном с компаниями, переход стоит посчитать уже сейчас. Если клиенты в основном физлица и доход далёк от лимита, спешить некуда — но план перехода лучше иметь заранее.
Коротко
- Самозанятость не отменяют: эксперимент НПД действует до 31.12.2028, ставки 4 % и 6 % и лимит 2,4 млн до этой даты ухудшать нельзя.
- ФНС готовит концепцию единого переходного режима для самозанятых и АУСН — к концу 2026 или началу 2027 года; ставок и лимитов пока никто не назвал.
- Законопроекты о лимите 3,4 и 4,3 млн и о годовой льготе для мам не приняты.
- Сильнее всего изменения затронут тех, кто работает на одного заказчика-компанию и подходит к лимиту.
- Для заказчика главный риск — переквалификация в трудовые отношения, и договор стоит проверить уже сейчас.
- Лучшая страховка фрилансера при любом сценарии — несколько клиентов и собственный поток заявок с сайта, а не одна биржа.
Если хотите понять, как выстроить поток клиентов, который не зависит от одного заказчика или одной биржи, приходите на SEO-консультацию. Основное, чем я занимаюсь, — SEO-продвижение сайтов для бизнеса: заявки из поиска, которые не обнуляются вместе с рекламным бюджетом. Работаю лично, по договору, кейсов в портфолио — 130+. Начать можно с бесплатного экспресс-аудита сайта.
Увеличьте позиции и продажи вашего сайта
Профессиональное SEO-продвижение с гарантией результата. Выберите подходящую услугу:
Остались вопросы по продвижению?
Меня зовут Анатолий Кузнецов, я SEO-оптимизатор с 20-летним стажем. Разберу ваш сайт, отвечу на вопросы и подскажу, что улучшить для роста позиций в Яндексе.
Связаться со мной →
Комментарии
Я директолог, третий год веду рекламу одной сети автомоек, это почти весь мой доход. Работаю из дома, графика нет, но отчёт каждую пятницу и созвон по понедельникам. Это уже похоже на трудовые или ещё нет?
Еженедельный отчёт и созвон сами по себе не делают отношения трудовыми: заказчик вправе контролировать результат услуги. Опаснее другое — три года на одного клиента, который даёт почти весь доход. Посмотрите на договор: если в нём написано «ведение рекламы» без плана на месяц и без актов, это описание должности. Перепишите предмет на конкретные работы за период с отчётом и актом, проверьте, что рекламный кабинет оформлен на сеть, а не на вас. И параллельно возьмите хотя бы одного-двух клиентов из другой ниши: это и налоговая страховка, и защита на случай, если сеть сменит подход к маркетингу.
Странно читать про «не отменят». Каждые полгода слышу, что вот-вот отменят, а в итоге ничего не меняется. Может, и сейчас пошумят и забудут?
Делаю дизайн упаковки, клиенты в основном небольшие производства. В прошлом году вышел на 2,1 млн, в этом уже понятно, что перешагну 2,4. Ждать законопроекта про 3,4 млн или уже идти в ИП?
Ждать не стоит: у законопроекта о 3,4 млн нет даже даты первого чтения, а превышение лимита у вас случится в этом году. После превышения доходы сверх лимита облагаются уже по другим правилам, и разбираться с этим задним числом неприятно. Посчитайте с бухгалтером, какая система в ИП вам подойдёт при вашей выручке и расходах, и откройте ИП заранее, а не в день, когда лимит закончится. Заодно предупредите клиентов и пропишите в договорах, как меняется цена при смене статуса. Если закон о 3,4 млн всё же примут, вы ничего не потеряете: ИП с таким доходом всё равно ваш следующий шаг.
Про правило 60 часов не знала вообще. Беру заказы через биржу, один заказчик даёт мне тексты почти каждый день. Получается, меня могут заблокировать для него?
Зависит от двух вещей: подпадает ли ваша биржа под закон о посреднических платформах и входит ли ваша работа в перечень сфер постановления № 760. Реклама и исследование рынка в перечне есть, копирайтинг отдельно не назван, поэтому сверьтесь с полным перечнем в постановлении и с правилами самой площадки. Порог — больше 60 часов в месяц на одного заказчика шесть месяцев подряд, и часы считает сама площадка. Посмотрите в правилах биржи, есть ли у неё уведомления об этом лимите. Но главный вывод другой: если один заказчик через биржу кормит вас каждый день, имеет смысл договориться с ним о прямом договоре и параллельно искать клиентов вне площадки.
Владею небольшой студией ремонта, маркетинг у меня целиком на двух самозанятых — таргетолог и девушка, которая ведёт соцсети. Обе со мной почти два года. Прочитал раздел про заказчика и задумался, честно говоря.
Не согласна, что свой сайт нужен каждому фрилансеру. У меня всё на рекомендациях, загружена на три месяца вперёд. Зачем тратить деньги на сайт, если клиенты и так есть?
Если загрузка на три месяца вперёд держится годами, сайт действительно не первоочередная задача. Но обратите внимание, откуда приходят рекомендации: часто это один-два постоянных клиента, которые советуют вас своим знакомым. Если один из них уйдёт или откажется от самозанятых из-за новых правил, цепочка рекомендаций рвётся вместе с ним. Сайт в этой ситуации не замена рекомендациям, а страховка и способ выбирать клиентов, а не брать всех подряд. Ещё один плюс: человек, которому вас посоветовали, почти всегда ищет вас в интернете перед тем, как написать, и если находит только пустой профиль, доверия меньше. Начать можно с одной страницы с кейсами и ценами.
Таблица со сценариями полезная, особенно колонка для заказчика. Я как раз с другой стороны — руковожу маркетингом в небольшой компании, и мне никто такого не объяснял, все пишут только для самих самозанятых.
У меня вопрос про доступы. Сделала клиенту рекламный кабинет на свой аккаунт, потому что так было быстрее. Теперь он просит передать, а там вся история кампаний. Как правильно?
Правильно — чтобы кабинет с самого начала принадлежал клиенту, а у вас был доступ представителя. Сейчас лучше всего сделать так: клиент заводит свой аккаунт, вы выдаёте ему полный доступ или переносите кампании туда, а у себя оставляете гостевой доступ на время работы. История кампаний и статистика — это данные клиента, он за них платил, и спорить о них в случае расставания будет неприятно обеим сторонам. Пропишите в договоре, на кого оформляются кабинеты, Метрика и аккаунты соцсетей. Это заодно и аргумент при любой проверке: вы оказываете услугу в его системе, а не работаете как его работник на его инструментах только по его указанию.
А мне кажется, ставка 6 % для работы с компаниями никуда не денется. Слишком много бизнеса на этом держится, никто не рискнёт ломать.
Я в декрете, подрабатываю дизайном. Про льготу для мам слышала, думала, что её уже ввели. Хорошо, что прочитала здесь, а не стала ждать.
Пункт про бывших работников важный. У знакомых так и сделали: уволили маркетолога и сразу оформили как самозанятого. Год всё было тихо, потом пришли вопросы из налоговой.
SEO-фриланс, пять проектов, все компании. По доходу до лимита далеко, но после этой статьи думаю, может, всё-таки ИП сразу, чтобы потом не перестраивать договоры.