Закон о платформенной экономике: что он дал продавцу маркетплейса, а что нет

Закон о платформенной экономике действует с 1 октября 2026 года, и что он дал продавцу маркетплейса, за три недели так и не стало очевидно: я слышу два противоположных вывода — «наконец-то нас защитили» и «ничего не изменилось, комиссия та же». Правы обе стороны, и это не парадокс. Закон дал продавцу маркетплейса процедуры: сроки предупреждений, право отказаться от скидки за свой счёт, обязательное объяснение блокировки, ответ на жалобу в срок. Но он не тронул главное — сколько площадка берёт с каждого заказа и сколько покупателей она вам показывает.

Речь о Федеральном законе от 31.07.2025 № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». Его нормы о договоре, скидках, выдаче и жалобах я подробно, по статьям, разбирал ещё до вступления в силу — в материале о новом законе о маркетплейсах. Здесь другой угол: что из обещанного реально подтверждается текстом, чего в законе нет, хотя многие уверены в обратном, и что из этого следует для денег продавца.

Я не юрист — в SEO с 2005 года и смотрю на закон со стороны продаж. Все формулировки ниже сверены с текстом закона и с публикациями «Российской газеты», «Коммерсанта» и RB.RU. Цифры из рекламных блогов, которые не подтверждаются ничем, кроме самих блогов, я сознательно не привожу.

Что произошло 1 октября и кого это касается

Статья 23 закона прямо называет дату: закон вступает в силу с 1 октября 2026 года. Одновременно начали действовать поправки в КоАП по закону от 04.08.2026 № 295-ФЗ — штрафы и для площадок, и для самих продавцов.

Закон работает не для любой площадки, а только для посреднических цифровых платформ, включённых в реестр. Реестр ведёт Минэкономразвития. По данным «Российской газеты» от 1 октября, в нём 13 сервисов, и среди них Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, Avito и Lamoda. Критерии включения, как пишет та же газета: среднесуточная аудитория от 100 тысяч пользователей и не меньше 10 тысяч активных партнёров либо оборот сделок от 50 млрд рублей в год.

Если вы продаёте как ИП, ООО или самозанятый на одной из этих площадок, для закона вы «партнёр». Именно партнёру адресованы нормы второй главы: о договоре, карточке, скидках, поисковой выдаче, изменении условий, блокировках и жалобах. Небольшие нишевые площадки, не попавшие в реестр, живут по-старому — по своей оферте.

Что закон реально дал продавцу: нормы, которые можно проверить

Самое полезное в законе — не декларации о прозрачности, а конкретные сроки. Их можно посчитать по календарю, и если площадка их нарушила, это видно по датам в уведомлениях. Свёл главное в таблицу.

Что теперь положено продавцу	Где в законе	Срок или условие	Что проверить у себя
Предупреждение о повышении вознаграждения площадки, изменении штрафов, условий приёмки, хранения, доставки и возврата	Ст. 12, ч. 1	Не менее чем за 45 дней	Кто в компании читает уведомления и пересчитывает экономику
Предупреждение о прочих односторонних изменениях договора	Ст. 12, ч. 2	Не менее чем за 15 дней	Архив уведомлений с датами
Скидка за ваш счёт — только с согласия	Ст. 9, ч. 1–4	Уведомление не менее чем за 5 рабочих дней; можно задать минимальную цену или запрет	Стоит ли запрет или минимальная цена по каждому товару
Мотивированное уведомление перед штрафом, снятием карточки, ограничением кабинета	Ст. 13, ч. 3	Не позднее чем за 3 дня; в день применения — при нарушении закона, по решению суда или при взломе	Указаны ли в уведомлении нарушенные пункты договора
Ответ на жалобу через систему досудебного рассмотрения	Ст. 14, ч. 1	Не позднее 15 дней со дня подачи; при признании жалобы обоснованной меры отменяют за 48 часов	Где в кабинете раздел жалоб и как сохранить подачу
Акт сверки взаиморасчётов по запросу	Ст. 11	7 рабочих дней; обновление не реже раза в месяц	Запрашивали ли вы сверку хоть раз
Доступ к действующему договору и старым редакциям	Ст. 5, ч. 5	Не менее трёх лет	Можете ли вы сравнить редакции «до» и «после»

Важная деталь про 45 дней. Ozon и Wildberries перешли на этот срок ещё летом, до вступления закона: по сообщению RB.RU от 1 июля 2026 года со ссылкой на ТАСС, Ozon увеличил минимальный срок уведомления о наиболее значимых изменениях оферты с 14 до 45 дней, а Wildberries объявил такой же срок днём раньше. Теперь это уже не добрая воля площадки, а требование закона, за соблюдением которого следит антимонопольная служба — так распределяет надзор статья 21.

Ещё одна норма, о которой мало говорят: статья 5 требует, чтобы в договоре был исчерпывающий перечень мер ответственности продавца с основаниями и порядком их применения. Штраф, которого нет в этом перечне, площадка применить не вправе. Для продавца это повод один раз внимательно прочитать раздел о штрафах в оферте, а не узнавать о нём из финансового отчёта.

Скидки за ваш счёт: что изменилось и где осталась ловушка

Статья 9 — самая ощутимая для денег. Площадка может снизить цену за счёт продавца только при двух условиях: уведомила не менее чем за пять рабочих дней и получила согласие по форме, установленной договором. Согласие можно дать заранее, задав в кабинете минимальную цену; тогда ниже неё за ваш счёт товар продавать нельзя. Можно поставить полный запрет. От согласия можно отказаться в любой момент, пока покупатель не оформил заказ.

И ключевое — часть 5: отказ от скидки не может быть основанием для ограничения кабинета, снятия карточки, снижения рейтинга или изменения положения карточки в поисковой выдаче. «Российская газета» формулирует то же проще: платформы не смогут определять место карточки в выдаче в зависимости от участия продавца в акциях.

Ловушка в том, что закон говорит о скидках именно за счёт продавца. Акции, которые площадка проводит за свой счёт, закон не запрещает и не регулирует. На практике покупатель видит две карточки: у соседа цена ниже, потому что площадка доплатила из своего кармана, у вас — нет. Формально вас не понизили. Фактически вашу карточку выбирают реже. Закон это не лечит, и честно ждать от него этого не стоит.

Вторая ловушка — минимальная цена, выставленная «на глаз». Если в ней не учтены новые тарифы логистики и хранения, вы сами дали согласие продавать в ноль. Минимальную цену нужно пересчитывать каждый раз, когда приходит уведомление об изменении условий.

Блокировки и жалобы: как теперь выглядит спор с площадкой

До 1 октября спор с площадкой часто выглядел так: карточки сняты, в поддержке шаблонный ответ, непонятно, что нарушено. Теперь статья 13 требует мотивированного уведомления с указанием нарушенных положений договора или закона. При ограничении кабинета продавец сохраняет доступ к договорам, сверке и разделу жалоб. После устранения причин меры должны снять за 48 часов.

Статья 14 вводит обязательный досудебный порядок. Если вы хотите оспорить штраф, снятие карточки, ограничение кабинета, снижение рейтинга или изменение позиции в выдаче, сначала нужно подать жалобу через систему на самой платформе — с документами, которые показывают необоснованность. Ответ — не позднее 15 дней. Без этого шага суд по таким спорам, как правило, не начнётся.

Практический вывод скучный, но важный: переписку с площадкой нужно вести так, чтобы её можно было предъявить. Скриншоты с датами, номера обращений, выгрузки отчётов. Продавцы, которые решают вопросы «в чате с менеджером», теряют главное преимущество, которое дал закон, — возможность сослаться на срок.

Обратная сторона: продавец тоже отвечает. По поправкам в КоАП, вступившим в силу вместе с законом, за нарушение требований к размещению предложений о продаже товаров продавцу-организации грозит штраф от 30 до 70 тысяч рублей, должностным лицам и ИП — от 5 до 30 тысяч, при повторном нарушении суммы выше. Карточка без сведений о маркировке или подтверждении соответствия там, где они обязательны, — теперь не только риск снятия, но и риск штрафа.

Чего закон не дал: комиссия, частота изменений и покупатели

Здесь больше всего ошибок в пересказах. В нескольких популярных обзорах написано, что маркетплейсам «запретили менять комиссию в одностороннем порядке». По тексту закона это не так: одностороннее изменение разрешено, площадка лишь обязана предупредить за 45 дней. Я прошёл текст закона целиком — от первой статьи до двадцать третьей — и вот что в нём отсутствует.

Чего многие ждали	Что в законе на самом деле	Что это значит для денег
Потолок комиссии	Нет. Закон требует прописать в договоре порядок определения вознаграждения и предупредить о повышении за 45 дней	Комиссия может расти — вы просто узнаете об этом заранее
Ограничение, как часто можно менять условия	Нет. Есть только сроки уведомления: 45 и 15 дней	Условия могут меняться хоть каждый месяц, если соблюдён срок
Запрет акций, которые площадка финансирует сама	Нет. Регулируются только скидки за счёт продавца	Конкуренция ценой внутри площадки остаётся
Гарантия показов и продаж	Нет. Есть требование соблюдать сортировку, выбранную покупателем, и равный доступ к платному продвижению	Сколько покупателей увидят карточку, решает площадка
Контакты покупателей для продавца	Нет	Повторную продажу вне площадки сделать по-прежнему нечем

Про потолок комиссии есть и предыстория. По данным Право.ру от 10 сентября 2025 года, был отозван законопроект, внесённый в марте 2024 года, который предлагал ограничить комиссию крупных маркетплейсов 10 % от стоимости товара. «Российская газета» в материале от 1 октября 2026 года пишет прямо: закон требует заблаговременного уведомления о повышении комиссии, но сама сумма не регулируется. Там же сказано, что готовится второй пакет регулирования — в нём, в частности, уведомление за 45 дней об изменении сроков и правил перечисления денег. О потолке комиссии в планах речи нет.

Почему 45 дней не спасают маржу

Срок уведомления — это время на решение, а не защита от удорожания. Сорок пять дней дают возможность пересчитать экономику, поднять цену, выставить новую минимальную цену, вывести из ассортимента позиции, которые стали убыточными. Но если комиссия, логистика и хранение растут, через 45 дней вы будете платить больше — просто без сюрприза.

Посчитать удар заранее можно по одной схеме. Возьмите финансовый отчёт за последний полный месяц и для каждого товара вычтите из цены продажи всё, что удержала площадка: вознаграждение, логистику, хранение, эквайринг, платное продвижение, штрафы. Затем вычтите себестоимость и налог. Остаток — ваша настоящая маржа. Когда приходит уведомление, подставьте новые ставки и посмотрите, какие позиции уходят в минус. Как разложить удержания по строкам и каких покупателей имеет смысл переводить в свой канал, я подробно показывал в материале о том, что делать, когда комиссия маркетплейсов съела маржу.

Конкретных процентов я сознательно не называю. Ставки различаются по категориям, схемам работы и даже по периодам внутри одного сезона, а цифры вроде «площадки берут 40 %», которые гуляют по блогам, без привязки к категории и схеме ничего не говорят о вашем товаре. Единственный честный источник — ваш собственный отчёт.

Арендованная витрина и свой сайт: что принадлежит вам

Закон сделал правила аренды предсказуемее, но витрина осталась арендованной. Площадка определяет, сколько стоит место, кто его увидит и сколько процентов она возьмёт с каждого заказа. Закон теперь требует предупредить и объяснить — и это много. Но он не делает витрину вашей.

Собственный интернет-магазин или сайт с каталогом в поиске Яндекса — канал, где заказ не облагается комиссией площадки. Расходы там тоже есть: доставка, эквайринг, сам сайт, работа над позициями. Но они не растут по уведомлению из чужого кабинета.

Что сравниваем	Маркетплейс после 1 октября	Свой сайт в поиске Яндекса
Комиссия с заказа	Есть, размер определяет площадка, о повышении предупреждают за 45 дней	Комиссии площадки нет
Кто меняет правила	Площадка, с соблюдением сроков уведомления	Вы, в рамках законов и правил поисковой системы
Контакты покупателя	Остаются у площадки	У вас: можно вернуть клиента повторно
Цена и скидки	Ваша цена, но рядом акции за счёт площадки	Полностью ваши
Скорость старта	Быстро: трафик уже есть	Медленно: позиции набираются месяцами
Что остаётся при уходе	Ничего, кроме отзывов, которые не перенести	Сайт, позиции, история заказов

Обратите внимание на строку про скорость. Свой сайт не заменит площадку за месяц, и я не советую никому бросать маркетплейс ради сайта. Вопрос в другом: какая доля вашей выручки зависит от одного кабинета. Почему крупные площадки часто выигрывают у интернет-магазинов в выдаче и как это обходят по низкочастотным и брендовым запросам, я разбирал отдельно — в статье о том, почему интернет-магазин проигрывает Wildberries в Яндексе.

Связка «маркетплейс плюс свой сайт»: как распределить роли

Разумная модель для большинства продавцов — не выбор, а разделение задач. Маркетплейс отвечает за быстрый оборот и покупателей, которые ищут товар внутри площадки. Свой сайт — за тех, кто ищет в Яндексе: по названию вашего бренда, по сложным и дорогим позициям, по опту, по услугам вокруг товара.

• Бренд. Если покупатели ищут вас по названию, первым в выдаче должен быть ваш сайт, а не карточка на площадке или чужой перепродавец.
• Опт и юрлица. Закупщики ищут поставщика в поиске, а не в приложении маркетплейса, и им нужны прайс, условия и реквизиты.
• Дорогие и сложные товары. Там, где покупатель долго выбирает и сравнивает, страница с подробным описанием, гарантией и ответами на вопросы продаёт лучше короткой карточки.
• Повторные покупки. Расходники, комплектующие, сезонные товары — то, что человек купит ещё раз, если знает, где.

Отдельная граница — правила самих площадок. Многие оферты ограничивают попытки увести покупателя с площадки: ссылки в карточке, призывы купить дешевле напрямую, вложения в посылку. Прежде чем что-то делать, прочитайте этот раздел своего договора — закон о платформенной экономике его не отменил. Безопаснее строить свой канал так, чтобы покупатель находил вас сам, через поиск. Зачем продавцу маркетплейсов сайт, если карточка уже продаёт, — подробно в статье о продвижении сайта продавца маркетплейсов, а что площадка забирает у сайта при выходе на неё — в разборе о выходе на маркетплейс.

Когда хватит одной площадки, а когда нет

Честно: не всем нужен свой сайт прямо сейчас. Одной площадки обычно хватает, если ассортимент узкий и дешёвый, покупка импульсная, товар продаётся в основном через внутренний поиск площадки и акции, а сам продавец только тестирует нишу. Вкладываться в сайт до того, как понятна экономика товара, рано.

Своего канала уже не хватает, если выполняется хотя бы одно из условий. Больше половины выручки приходит с одной площадки, и одно уведомление об изменении тарифов меняет месячную прибыль. Вас ищут по названию бренда. Есть оптовые покупатели или юрлица. Товар дорогой, его долго выбирают. Вы уже переживали снятие карточек или ограничение кабинета и помните, сколько стоили эти дни.

Проверить, работает ли существующий сайт как канал продаж или просто висит в сети, можно по нескольким признакам — я собрал их в материале как проверить, продаёт интернет-магазин или нет. Если сайта нет вовсе, начинать стоит не с дизайна, а со спроса: какие запросы по вашему товару есть в Яндекс Вордстате и кто по ним сейчас стоит в выдаче. Под это делается создание сайта с правильной структурой каталога, а не наоборот.

Если нужен взгляд со стороны на конкретную нишу — сколько спроса в поиске, сколько займёт выход в топ и окупится ли это при вашей марже, — это вопрос для консультации по SEO. А когда решение принято, следующий шаг — SEO-продвижение сайта в Яндексе как второго канала продаж рядом с площадкой. Работаю по своей методике, которую отрабатываю с 2005 года; детали не раскрываю, результат — в 130+ кейсах с адресами сайтов.

Частые вопросы

Закон ограничил комиссию маркетплейсов?

Нет. В тексте закона нет предельного размера вознаграждения площадки. Есть обязанность прописать в договоре порядок его определения и предупредить о повышении не менее чем за 45 дней. Законопроект с потолком комиссии в 10 %, по данным Право.ру, был отозван ещё в 2025 году.

Может ли площадка менять условия каждый месяц?

Закон частоту изменений не ограничивает. Он задаёт только сроки уведомления: 45 дней для изменений вознаграждения, штрафов и логистики, 15 дней для прочих. Если сроки соблюдены, менять условия можно сколько угодно раз.

Если я отказался от скидки, карточку могут понизить в выдаче?

По части 5 статьи 9 отказ от скидки за ваш счёт не может быть основанием для снижения рейтинга, изменения положения карточки в выдаче, снятия карточки или ограничения кабинета. Если вы видите такую связь, фиксируйте даты и подавайте жалобу через систему досудебного рассмотрения на платформе.

Сколько ждать ответа на жалобу?

Не более 15 дней со дня подачи. Если жалобу признали обоснованной, площадка обязана отменить меры в течение 48 часов. До суда по спорам о штрафах, снятии карточек, кабинете, рейтинге и позициях эта жалоба обязательна.

Закон касается всех площадок?

Только тех, что включены в реестр посреднических цифровых платформ, который ведёт Минэкономразвития. По данным «Российской газеты» на 1 октября 2026 года, в нём 13 сервисов, в том числе Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, Avito и Lamoda. Небольшие площадки вне реестра работают по своим офертам.

Это юридическая консультация?

Нет. Я занимаюсь продвижением сайтов и пересказываю нормы со стороны продаж. Спор с конкретной площадкой, претензию или иск разбирайте с юристом и с договором на руках. Нормы приведены по тексту закона на октябрь 2026 года; подзаконные акты и второй пакет регулирования могут что-то уточнить.

Чеклист продавца на октябрь

1. Скачайте действующую редакцию договора с каждой площадкой и сохраните с датой.
2. Найдите в договоре исчерпывающий перечень штрафов и мер ответственности.
3. Назначьте одного человека, который читает уведомления площадки каждый день.
4. Заведите таблицу уведомлений: дата получения, дата вступления, что меняется.
5. Проверьте, что от уведомления до вступления изменения прошло не менее 45 дней для вознаграждения, штрафов и логистики.
6. Поставьте минимальную цену или запрет на скидки за ваш счёт по каждому товару.
7. Пересчитывайте минимальную цену при каждом изменении тарифов.
8. Посчитайте реальную маржу по каждому товару по финансовому отчёту, а не по калькулятору.
9. Запросите акт сверки взаиморасчётов — на него у площадки 7 рабочих дней.
10. Найдите в кабинете раздел досудебных жалоб и проверьте, как сохраняется подача.
11. Храните скриншоты и номера обращений по каждому спору.
12. Проверьте карточки: сведения о маркировке, сертификации и госрегистрации там, где они обязательны.
13. Прочитайте раздел оферты о переводе покупателей за пределы площадки.
14. Посчитайте, какая доля выручки зависит от одной площадки.
15. Проверьте в Яндексе, кто стоит первым по названию вашего бренда.
16. Если сайт есть — посмотрите в Яндекс Вебмастере и Метрике, сколько заказов он приносит без рекламы.